Tình huống quản trị, nhờ các CEO tương lai và mọi người giúp đỡ.

Hiện mình đang điều hành hệ thống phân phối của công ty X.
Công ty X có hệ thống phân phối như sau:

Tại Hà Nội có 5 nhà phân phối cấp I là : A, B, C, D, E. Mỗi nhà phân phối chịu trách nhiệm quản lý 1 tới 2 quận, có trách nhiệm phủ kín toàn bộ vùng thị trường được giao và xây dựng hệ thống cấp 2 cũng như bán lẻ tại vùng của mình. Hàng tháng nhà phân phối được khoán doanh số theo vùng thị trường được giao, vùng lớn được khoán nhiều vùng nhỏ được khoán thấp. Doanh số tháng được phân bổ dựa trên doanh số cả năm khoán cho từng nhà.
Chính sách của công ty là : hoàn thành 80% doanh số được chiết khấu 8%, 100% được 10%, 120% được 12%.

Tháng 04/2012 khoán cho các nhà A, B, C, D, E lần lượt là 40 tỷ, 30 tỷ, 20 tỷ, 10 tỷ, 8 tỷ.
Vấn đề hiện nay: Đang có hiện tượng với nhà A trong 40 tỷ được khoán có 20 tỷ có thể hoàn thành rất dễ dàng, 20 tỷ còn lại muốn có phải phủ kín thị trường hơn, đầu tư nhiều hơn cho hệ thống và nhân viên tiếp thị. Nên nhà A lấy hàng rất hạn chế của công ty, số còn lại nhà A lấy qua nhà E, làm cho nhà E hoàn thành 120% và được hưởng chiết khấu 12%, nhà A tuy chỉ bán được 20 tỷ nhưng vẫn được hưởng 12% do thỏa thuận với nhà E mà lại không mất nhiều chi phí và công sức.

Việc này làm cho hệ thống phân phối ngày càng teo nhỏ, thị trường không được phủ kín tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh.

Vậy phải giải quyết làm sao để chấm dứt hiện tượng này mà vẫn đảm bảo duy trì hệ thống phân phối, đảm bảo quyền lợi của nhà phân phối cũng như của công ty.
Mình đã nghĩ nhiều nhưng vẫn chưa có hướng nào tương đối vẹn toàn, mọi người cho mình ý kiến với.

Hix, ko có ai có ý kiến gì ạ?

Bạn đang điều hành hệ thống phân phối của 1 công ty, chắc cũng dạng quản lý cấp cao của tổ chức đó, mà còn bó tay thì lên đây hỏi những kẻ vô công rỗi nghề trên này phỏng ích gì.
Trên này toàn người rỗi rãi, nên mới rảnh việc đi spam. Chứ những người có kinh nghiệm quản lý thì luôn bận rộn, thời gian đâu lên đây spam để rồi đọc được bài của bạn.

Nhân tài ẩn dật trên mạng rất nhiều, đôi khi ý tưởng lóe lên từ những thứ rất bình thường bạn ạ.
Vấn đề mình hỏi là một trong những điểm tối nhất của hệ thống phân phối mà nhiều chuyên gia về quản trị cũng chưa có phương thuốc để trị tận gốc được. Mình chỉ mong nếu ai đó có ý kiến, hay có phương án gì thì cho mình tham khảo với [r2)]

loại nhà A đi, kiếm nhà khác làm đại lý thay, có khả năng và minh bạch hơn.

sao nhà A tiêu thụ được 50% mà lại được ck 12%
sai lầm chỗ này
nếu ko có thỏa thuận này thì sẽ ko có đi đêm giữa 2 nhà được
ví dụ nhà A đủ chỉ tiêu 40 tỉ >> ck 10% được 4 tỉ
nếu nhà A share cho nhà E 8 tỉ
>> nhà A 32 tỉ ck 8% = 2,56 tỉ
>> nhà E 8 tỉ ck 12% = 0,96 tỉ >>> tổng ck 3,52 tỉ nhỏ hơn 4 tỉ
>> đương nhiên nhà A sẽ ko chia sẻ chỉ tiêu cho nhà E r.
----------------------------- Tự động gộp bài viết ---------------------------
hoặc cho tất cả cùng % chiết khấu như nhau hết thì cũng hết hiện tượng này.

Thực ra nhà A không chia sẻ chỉ tiêu cho nhà E.
nhà A xác định trong tháng 4 không đạt chỉ tiêu doanh số với công ty ( không được hưởng chiết khấu) vì chỉ tiêu cao gấp đôi so với số nhà A muốn làm, vậy nhà A sẽ lấy toàn bộ số hàng trị giá 20 tỷ mà nhà A có thể bán được qua nhà E. Như vậy trong tháng 04 nhà E đạt doanh số 28 tỷ, hoàn thành doanh số lên tới 350%, tất nhiên nhà E sẽ được công ty chi trả 12% chiết khấu trên số 28 tỷ đó = 3,36 tỷ.
Số tiền 3,36 tỷ đó nhà E sẽ giữ lại 960 tr ( tiền ck tương ứng với số thực tế 8 tỷ mà nhà E làm đc), số còn lại sẽ trả lại cho nhà A tương ứng với 20 tỷ mà nhà A đã lấy hàng.

Điều này có lợi cho cả nhà A và E, nhà A không cần đạt đủ chỉ tiêu doanh số vẫn được hưởng chiết khấu như hoàn thành vượt chỉ tiêu ( tương ứng trên số tiền hàng đã nhập), nhà E chỉ cần hoàn thành 100% ( thậm chí ít hơn) vẫn được hưởng chiết khấu như hoàn thành 120% doanh số.

---> Việc này gây hại rất lớn cho công ty, và ảnh hưởng đến sự phát triển của toàn hệ thống.


Ps: với một nhà có doanh số lớn như nhà A, việc cắt bỏ khỏi hệ thống sẽ rất nguy hiểm, và rất khó để tìm được nhà pp có năng lực và kinh nghiệm đủ để thế chỗ ngay.
----------------------------- Tự động gộp bài viết ---------------------------
@ga_day_ga_day : thực ra hiện nay % chiết khấu là như nhau đối với tất cả các nhà, hoàn thành 100% được 10%, 120% được 12%.
cái khác nhau ở đây là tùy thị trường lớn hay nhỏ mà đưa ra chỉ tiêu doanh số cho phù hợp, thị trường lớn cần doanh số lớn hơn, thị trường nhỏ sẽ được khoán doanh số nhỏ.

chiết khấu khác nhau mới có hiện tượng trên chứ
nếu 100% ck 10%,đạt 120% ck cũng 10%,mà 50% ck cũng 10% thì ko còn việc đẩy hàng cho nhau nữa
nhà nào làm nhiều ăn nhiều,làm ít ăn ít.

Ac vậy bỏ khoáng đi ap dụng cách củ 8%-10%12 cứ thế mà làm, tự nhiện chuyển khoáng cho nhứt đầu mà Cty pác chơi kiểu vậy là chết rồi, người tiêu dùng chết vì phải qua 2 thằng cò cấp 1 và cấp 2 rồi đến tay người tiêu dùng giá phải nâng lên 2 giá .Còn Cty pác chết vì nếu em là đối thủ của pác thì em chơi theo kiểu 2 phương thức này .1/ là hoạt đông theo mô hình đại lý tất cả là đại lý bất kể nó ở vùng nào trong thành phố bán hàng ăn theo chiết khấu % làm như vậy em sẻ giảm giá xuống cho khách hà ng 1 bật đỡ phải qua bớt 1 thằng cò . 2/Em tự bán tự tiêu thụ luôn cách này phải có đội ngũ giao hàng và tiếp thị với đội ngũ này thì em cũng chiết khấu giống đại lý luôn .Thậm chí khách hàng lẻ đến cty mua em cũng bán theo giá đại lý,thằng nào bán phá giá em cắt thằng đó luôn .Cách này tạo điều kiện cho người bán nhỏ lẻ có cơ hội bán dc giá tốt cho người tiêu dùng .Nếu cùng một sản phẩm ,cùng một mặt hàng thì cách của em về lâu dài sẻ chiếm dần thị phần của pác vì giá của em chắc chắn phải rẻ hơn pác vì khỏi phải trả tiền cho thằng cò .Tuy nhiên em kg biết pác đang kinh doanh hàng gì để xác định có chơi theo phương an như này kg nếu hàng đó là nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng thì em chơi theo kiểu của em .Còn mặt hàng xương xẩu khó nhai phải dùng đến nước miếng để thuyết phục khách hàng mua thì em chơi theo cách của pác 8-10-12
Sẵn đây loạn với pác về chuyên kinh doanh cho vui .Cái mô hình đại lý cấp cấp gì đó thật ra em thấy kg ổn tý nào nhưng không hiểu sao thường các cty áp dụng theo kiểu đó .Địa bàn mỗi thằng làm vua 1 vùng có thằng bán không được kêu người thân quen gì đó chạy qua vùng khác bán phá giá quậy chơi chỉ việc này thôi cty xử cũng nhứt đầu .Có thằng gần hết thời gian chỉ tiêu mà chưa bán hết hàng ,hoặc đã bán được 100% chỉ tiêu rồi giờ nó muốn bán phá giá thậm chí bán thấp hơn giá vốn để kiếm thêm chi tiêu để được 120 % để được chiết khấu 12% (theo cách tính của cty pác) .Bán thêm 20% nửa không cần lời để được chiết khấu 12 % cho 100% kia thì vẩn còn lời chán mà dc cty pác khen thì thằng nào mà chả khoái .Nhưng với những người làm ăn chân chính thì họ sẻ bị thiệt thòi cho cuộc chơi này . Em không phải là nhà phân phối chỉ kinh doanh tổng hợp thôi nhưng em hiểu cách chơi của tụi nó quá mà vì vậy mổi lần cty em nhập hàng là nhập 20% phá giá của thằng kia như vậy dù em kg phải là đại lý cấp cấp gì của pác nhưng em có thể chiến đấu và cạnh tranh về giá với đại lý chính thức của cty pác khỏe re mà cười ha hả .Còn những thằng bán hàng cũng như em thâm chí là đại lý cấp cấp gì của pác không hiểu tại sao em bán được giá đó bác thấy có buồn cười không. Vây em hỏi pác nếu cty pác biết hình thức mua bán của em với thằng đại lý A của pác như vậy thì pác xử như thế nào? pác có nhứt đầu không ? .Thương trường là chiến trường một là sống hai là chết câu thành ngữ này ngẫm nghĩ bất hữu thật

nói như bác ở trên là chuẩn đấy
ai chẳng muốn làm vua nhưng đâu phải muốn là được.
nếu là cty to,vốn khủng thì cách của bác là được,vung tiền tự làm hết từ khâu sản xuất đến bán hàng.ăn từ gốc đến ngọn.
nhưng với cty nhỏ,vốn ít mà muốn mặt hàng của mình chiếm được thị phần rộng nhiều thì phải qua các đại lý,khi đấy thì đỡ khoản chi phí bán hàng,marketing mà lại mở rộng được thị trường.

còn về cái để các đại lý đi đêm ăn của đại lý cấp to hơn thì là do chênh cái % ck,nếu tất cả đều cùng % ck như nhau thì ông nào biết ông nấy,có đẩy cho nhau cũng chả được thêm gì.Đương nhiên là để kích thích các đại lý mở rộng thị trường thì cũng cho chỉ tiêu,nếu đạt thì thưởng thêm.