Chọn thái độ này để đạt được điều bạn muốn

Cuộc sống đầy những sự thương lượng, lớn và nhỏ. Chúng ta thương lượng để được tăng lương, chúng ta thương lượng với khách hàng và những nhà cung cấp về giá cả. Sau đó chúng ta về nhà và thương lượng với con chúng ta về độ tuổi chúng được phép sở hữu điện thoại di động.

Để thành công, bạn thực sự cần biết làm sao để thương lượng tốt. Nhưng sự thật là kỹ năng đặc biệt này không đến một cách tự nhiên với nhiều người. Điều này là vì một cuộc thương lượng là một kinh nghiệm có nhiều động cơ mâu thuẫn. Khi bạn mặc cả với bên kia về giá cả, bạn cần giảng hòa số tiền bạn muốn trả (hoặc được trả) với nỗi sợ rằng nếu bạn làm quá căng thì cuộc thương lượng có thể thất bại. Bạn có thể kết thúc là trắng tay, bị mất mặt hoặc mất việc. Những cuộc thương lượng lúc nào cũng giống như đánh bạc và luôn có rủi ro.

Ai tập trung vào phần thưởng?

Một phẩm chất mà những người thương lượng giỏi sở hữu đó là khả năng tập trung vào mục tiêu của họ, mặc cho những rủi ro họ đang đối mặt. Nghiên cứu được thực hiện bởi Adam Galinsky và các cộng sự của ông chỉ ra rằng, những người có khả năng làm điều đó nhất có cái được gọi là sự tập trung thúc đẩy (promotion focus).

Người tập trung thúc đẩy nghĩ về những mục tiêu của họ như những cơ hội để đạt được – để đạt được hoặc tiến lên, kết thúc là trở nên tốt hơn so với hiện tại họ đang là. Bất cứ khi nào chúng ta nghĩ về những mục tiêu của chúng ta theo quan điểm những lợi ích tiềm năng thì chúng ta tự động (thường là không nhận ra nó) trở nên thoải mái hơn với sự mạo hiểm, rủi ro và ít nhạy cảm với những lo lắng về điều gì có thể bất ổn.

Người tập trung ngăn ngừa (Prevention-focused people) ngược lại, nghĩ về những mục tiêu của họ theo quan điểm những thứ họ có thể đánh mất nếu họ không thành công – nếu họ muốn an toàn và giữ cho mọi việc hoạt động trôi chảy. Hệ quả là, khi chúng ta là người tập trung ngăn ngừa, chúng ta trở nên thận trọng và ghét mạo hiểm hơn.

Như Tory Higgins và tôi đã mô tả trong cuốn Focus, những cách nhìn khác nhau đó về cùng một mục tiêu ảnh hưởng đến mọi thứ về chúng ta – những sức mạnh và những điểm yếu của chúng ta, những chiến lược chúng ta dùng và điều gì thúc đẩy chúng ta. Khi mục tiêu là trả giá thấp nhất hoặc tăng giá cao nhất, thì sự tập trung của chúng ta có ảnh hưởng sâu sắc lên cách chúng ta thương lượng.

Một trong những nghiên cứu của Galinsky, những sinh viên theo học MBA đóng vai một nhà tuyển dụng, mục tiêu là thuê được một ứng viên được mong muốn (được đóng bởi sinh viên MBA khác) trong khi trả mức lương thấp nhất có thể. Trước khi bắt đầu thương lượng, những người tuyển dụng hoàn thành một bảng đánh giá về sự tập trung chủ yếu của họ. Các nhà nghiên cứu phát hiện thấy một nhà tuyển dụng càng tập trung thúc đẩy, thì họ kết thúc là thuê được ứng viên với số tiền càng ít. Tập trung thúc đẩy và số tiền phải trả có tương quan một cách ấn tượng là -0.40.

Tại sao họ quá thành công? Galinsky phát hiện thấy một nhà tuyển dụng càng tập trung thúc đẩy, họ càng có khả năng thông báo rằng họ giữ mức thù lao trong tâm trí họ suốt cuộc thương lượng. Ngược lại, một người tập trung ngăn ngừa dẫn đến quá nhiều lo lắng về một cuộc thương lượng thất bại hoặc đi vào ngõ cụt, dễ dẫn đến sự bằng lòng với mức lương ít có lợi hơn.

Một điều quan trọng thứ hai trong thương lượng đó là một sự đặt giá ban đầu mạnh mẽ. Bạn sẽ không bao giờ kết thúc bằng cái giá thấp hơn mức giá mà ban đầu bạn đưa ra khi khách hang mua một cái xe. Một cái giá ban đầu mạnh mẽ đem lại sự tự tin – và thái độ tập trung thúc đẩy giúp chúng ta đạt được điều này.

Trong nghiên cứu thứ hai, Galinksy và các cộng sự của ông chia 54 sinh viên MBA thành các cặp và yêu cầu họ tham gia một cuộc thương lượng giả liên quan đến việc bán một thiết bị dược. Cả “người bán” và “người mua” được cung cấp thông tin chi tiết về những tình huống bán hàng, bao gồm thông tin “vùng mặc cả” sẽ trong khoảng từ 17-25 triệu $.

Sau đó các nhà nghiên cứu kiểm soát thái độ của người bán theo hướng hoặc là tập trung thúc đẩy hoặc tập trung ngăn ngừa. Sau đó cuộc thương lượng bắt đầu với một sự đặt giá mở đầu từ người mua. Những người mua tập trung thúc đẩy mở đầu với một sự đặt giá trung bình thấp hơn gần 4 triệu $ so với những người mua tập trung ngăn ngừa. Họ sẵn sàng mạo hiểm hơn. Cuối cùng, những người mua thúc đẩy đã mua được thiết bị với mức giá trung bình là 21.24 triệu $, trong khi người mua ngăn ngừa trả 24.07 triệu $.

Cả hai người thương lượng, mỗi bên đều có thông tin giống nhau, đương đầu với những đối thủ giống nhau, nhưng cuối cùng một bên trả nhiều hơn gần 4 triệu $. Sự khác biệt duy nhất đó là một người chỉ nghĩ về tất cả những gì anh ta có thể đạt được, trong khi người kia tập trung quá nhiều vào những thứ anh ta phải mất.

Tập trung thúc đẩy giúp bạn lấy được miếng bánh to hơn đối thủ của bạn. Nhưng tất nhiên, không phải mọi cuộc thương lượng đều phải có một người thắng và một người thua. Trong những cuộc thương lượng về nhiều vấn đề, có khả năng là những kết quả có thể có lợi cho cả hai bên, vì mỗi bên có thể không ưu tiên mọi vấn đề theo cách giống nhau. Bằng cách chịu nhường ở những vấn đề được ưu tiên thấp hơn, cả hai bên đều có thể đạt được những thỏa hiệp đạt được thứ họ muốn nhất.

Ai có khả năng tìm thấy những giải pháp có lợi một cách tối ưu nhất? Có lẽ ta không ngạc nhiên khi biết rằng khi các nhà nghiên cứu đặt cả hai bên trong một cuộc thương lượng gồm nhiều vấn đề theo thái độ tập trung thúc đẩy, họ đạt được kết quả tối ưu nhất 79% thời gian (so với chỉ 65% thời gian khi họ có thái độ tập trung ngăn ngừa).

Làm thế nào bạn có thể trở nên tập trung vào mục tiêu thúc đẩy hơn

Ngay cả nếu bạn vốn là người tập trung ngăn ngừa hoặc nếu bạn có xu hướng trở nên tập trung ngăn ngừa khi đối mặt với những sự không chắc chắn của cuộc thương lượng, thì bạn vẫn có thể trở nên tập trung thúc đẩy khi bạn cần. Tất cả những gì bạn cần là dành một, hai phút để chỉ tập trung vào những gì bạn phải đạt được và những gì bạn hy vọng đạt được và loại bỏ tất cả những ý nghĩ về những gì bạn có thể mất.

Ví dụ, để làm cho những người mua làm theo thái độ tập trung thúc đẩy, Galinsky yêu cầu họ:

Hãy dành một vài phút để nghĩ về những nguyện vọng của bạn trong một cuộc thương lượng. Những hành vi và kết quả nào bạn hy vọng đạt được trong một cuộc thương lượng? Làm thế nào bạn có thể thúc đẩy những hành vi và kết quả đó?

Nó thật đơn giản. Khi bạn đang chuẩn bị cho cuộc thương lượng tiếp theo, hãy dành thời gian liệt kê mọi thứ bạn hy vọng đạt được, và tất cả các mặt bạn sẽ có lợi nếu bạn thành công. Đọc lại danh sách này trước khi cuộc thương lượng bắt đầu. Và quan trọng nhất, dập tắt bất kỳ ý nghĩ nào về những gì có thể bất ổn – không chú ý đến chúng.

Với sự luyện tập, thái độ tập trung thúc đẩy sẽ trở nên dễ dàng hơn và tự động hóa hơn. Khả năng thương lượng có thể trở thành bản năng thứ hai của bạn nếu bạn nghĩ về những mục tiêu của bạn theo cách đúng đắn.


Nguồn
The 1-Minute Trick to Negotiating Like a Boss
Adopt the mindset to get what you want
Published on June 18, 2013 by Heidi Grant Halvorson, Ph.D. in The Science of Success
PsychologyToday