é?c Nhõn Tõm - Dale Carnegie - Ph?n I - Chuong 3, 4

é?c Nhõn Tõm - Dale Carnegie - Ph?n I - Chuong 3, 4

Chuong ba
Hóy khờu g?i ? ngu?i cỏi ý t? mu?n lm cụng vi?c m chớnh ta d? ngh? v?i h?
Tụi thỡ tụi ua trỏi cõy l?m. Nhung khụng hi?u vỡ m?t l? bớ m?t gỡ, loi cỏ khụng ua trỏi cõy nhu tụi m l?i ua trựm. Vỡ v?y khi di cõu, tụi khụng nghi d?n cỏi tụi thớch m ch? nghi d?n cỏi m cỏ thớch thụi. Tụi khụng múc trỏi cõy vo lu?i cõu d? nh? chỳng, m múc vo dú m?t con trựn hay m?t con co co, r?i dua di dua l?i tru?c mi?ng cỏ v h?i nú: "Cỏ cú thốm khụng?".
T?i sao ta khụng dựng chi?n thu?t dú v?i ngu?i? Khi ngu?i ta h?i ụng Th? tu?ng Lloyd George t?i sao ụng n?m du?c quy?n hnh lõu m ụng khỏc thỡ b? l?t d?, b? b? roi, ụng dỏp: "Tụi luụn luụn rỏng ki?m m?i h?p v?i s? thớch c?a cỏ".
T?i sao c? luụn luụn núi t?i cỏi m chỳng ta mu?n? Th?c l vụ ớch, ngõy tho v vụ lý. éó dnh, cỏi gỡ ta thớch thỡ ta d? ý t?i luụn, nhung ch? cú m?t mỡnh ta d? ý t?i nú. Vỡ nh?ng ngu?i khỏc h? cung ch? nghi t?i cỏi h? thớch thụi, khụng c?n bi?t ta thớch cỏi gỡ.
Cho nờn ch? cú m?i cỏch d?n d? ngu?i khỏc theo mỡnh l l?a cỏch núi sao l?i yờu c?u c?a mỡnh h?p v?i s? thớch c?a h? v ch? cho h? cỏch d?t du?c s? thớch dú.
Xin b?n nh? k? di?u dú. N?u b?n mu?n c?m con b?n hỳt thu?c ch?ng h?n, d?ng thuy?t phỏp v?i nú, d?ng b?o nú: "Ba mu?n th? ny, ba mu?n th? khỏc". Trỏi l?i, nờn ch?ng minh cho nú th?y r?ng ch?t d?c trong thu?c lm h?i b? th?n kinh v n?u nú khụng b? thu?c di, thỡ cú l? t?i k? thi th? thao sau, nú s? thua anh em m?t. Phuong phỏp dú luụn luụn cụng hi?u, dự l ỏp d?ng v?i con nớt hay v?i bũ con, v?i du?i uoi. M?t hụm, hai cha con tri?t gia R.W.Emerson mu?n d? m?t con bờ vo chu?ng. Nhung h? m?c ph?i cỏi l?i thụng thu?ng l ch? nghi t?i cỏi h? mu?n. Cho nờn cha kộo, con d?y. Tai h?i thay! Con bờ cung nhu h?, ch? nghi t?i cỏi nú mu?n thụi; chõn nú bỏm vo d?t, c?ng ng?t, khụng ch?u r?i d?ng c?. Ngu?i ? gỏi th?y tỡnh c?nh dú: ch? khụng bi?t ngh? thu?t vi?t sỏch v vi?t tựy bỳt, nhung ớt nh?t trong tru?ng h?p ny, ch? cung cú nhi?u lu?ng tri hon nh tri?t h?c Emerson. Ch? nhu bờ con, dua ngún tay vo mừm con v?t nhu m? cho con bỳ, v con v?t ngoan ngoón di theo ngún tay ch? m vo chu?ng.
Ngay t? h?i so sinh, b?t k? m?t hnh d?ng gỡ c?a ta cung vỡ l?i h?t. Ta cho m?t h?i thi?n 500 quan u? Cú ch?c l hon ton khụng v? l?i khụng? Khụng. B?i ta cho nhu v?y l d? du?c ti?ng h?o tõm, d? th?a lũng uu lm vi?c nhõn, d?p v cao c?, v d? phu?c v? sau. V Thỏnh kinh cú núi r?ng: "Con b? thớ t?c l cho Cha v?y". Ho?c vỡ khụng t? ch?i du?c vỡ s? m?c c?... hay vỡ mu?n lm vui lũng m?t b?n thõn, m?t thõn ch?. Dự sao di n?a thỡ cung cú m?t di?u ch?c ch?n l ta dó cho vỡ ta mu?n th?a món m?t th? d?c - Trong cu?n "Ngh? thu?t d?n d? hnh d?ng c?a loi ngu?i". Giỏo su Harry A.Overstreet vi?t: "Hnh d?ng do nh?ng th? d?c can b?n c?a ta m phỏt sanh. é? t?ng nh?ng ai mu?n d?n d? ngu?i khỏc trong vi?c lm an, trong chớnh tr? cung nhu trong tru?ng h?c hay gia dỡnh ch? cú l?i khuyờn ny l hon c?: Tru?c h?t, ph?i g?i trong lũng ngu?i m?t ý mu?n nhi?t li?t nghe theo ta". Lm du?c nhu v?y thỡ c? th? gi?i giỳp ta thnh cụng v su?t d?i ch?ng bao gi? ta b? th?t b?i vỡ cụ d?c.
Andrew Carnegie, h?i nh? ch? du?c h?c cú 4 nam, nhung vỡ s?m hi?u bớ quy?t dú, nờn h?i b?t d?u ki?m an, m?i gi? cụng du?c cú 4 xu, m t?i sau ny tớnh ra ụng dó quyờn vo nh?ng vi?c t? thi?n t?i ba tram sỏu muoi lam tri?u d?ng.
ễng cú hai d?a chỏu lm cho m? lo l?ng nhi?u l?m vỡ di h?c xa m khụng bao gi? vi?t thu v? nh. ễng cú cỏch khụng bu?c tr? l?i m chỳng cung tr? l?i l?p t?c. ễng vi?t m?t b?c tho ng?t ngo l?m r?i tỏi bỳt: "G?i cho m?i chỏu 5d". Nhung ụng lm b? quờn khụng g?i ti?n. T?c thỡ cú thu h?i õm li?n, trong dú hai chỏu cỏm on "Chỳ Andrew thõn m?n" v... V gỡ n?a, ch?c cỏc b?n dó doỏn du?c.
V?y ngy mai, n?u ta mu?n cho ai lm m?t vi?c gỡ, ta hóy thong th? suy nghi v t? h?i: Lm sao d?n d? cho ụng ?y mu?n lm vi?c mỡnh c?u ụng ?y du?c?
Nhu v?y kh?i ph?i ch?y l?i nh ngu?i ta d? r?i ch? núi v? d? d?nh c?a mỡnh, ý mu?n c?a mỡnh m lu?ng cụng vụ ớch.
M?i nam m?t l?n, tụi mu?n m?t phũng khiờu vu t?i m?t khỏch s?n l?n ? N?u U?c d? di?n thuy?t.
Cú l?n t?i k? di?n thuy?t, ngu?i ta thỡnh lỡnh cho tụi hay r?ng ti?n mu?n phũng tang lờn g?p ba giỏ cu. Khi dú tụi dó qu?ng cỏo, in vộ, bỏn vộ, x?p d?n dõu vo dú r?i. T?t nhiờn l tụi khụng mu?n tr? giỏ dú. Lm sao bõy gi?? éi kờu ca v?i ngu?i qu?n lý khỏch s?n dú u? éem cỏi th?c m?c c?a mỡnh t? v?i ngu?i ta u?
ớch l?i gỡ dõu? Ngu?i dú cung nhu tụi, ch? quan tõm t?i di?u h? mu?n thụi. Tụi suy nghi v hai ngy sau tụi l?i tỡm ngu?i dú, v núi:
"Nh?n du?c thu ụng, tụi hoi ng?c nhiờn. Nhung tụi khụng trỏch ụng dõu. ? vo d?a v? ụng, cú l? tụi cung hnh d?ng nhu ụng. B?n ph?n c?a ụng qu?n lý khỏch s?n ny l thõu cho du?c nhi?u l?i. N?u ụng khụng lm nhu v?y thỡ ngu?i ta s? m?i ụng ra v nhu v?y l dỏng l?m... Nhung n?u ụng quy?t gi? cỏi giỏ m?i dú thỡ xin ụng l?y m?t m?nh gi?y v chỳng ta cựng xột xem l?i v h?i ra sao".
R?i tụi g?ch m?t g?ch d?c chia t? gi?y ra lm hai, m?t bờn d? "L?i" m?t bờn d? "H?i".
Trong c?t "L?i", tụi biờn m?y ch? ny: "Phũng khiờu vu s? tr?ng" v tụi bn mi?ng thờm: "Nhu v?y ụng cú th? s? cho mu?n d? khiờu vu hay h?i h?p. L?i l?m, vỡ khi dú giỏ mu?n s? cao hon nhi?u, ph?i khụng ụng? N?u tụi chi?m phũng ?y trong ba tu?n, ch?c ch?n l thi?t cho ụng s? l?i ?y" - Bõy gi? chỳng ta xột t?i "H?i". Tru?c h?t dỏng l? tang s? l?i lờn du?c. ễng s? khụng thu du?c m?t d?ng no h?t, vỡ tụi khụng d? s?c tr? giỏ ụng d?nh, s? di mu?n noi khỏc d? di?n thuy?t.
"V? l?i, cũn m?t cỏi l?i ny n?a. Tụi di?n thuy?t, s? cú nhi?u thớnh gi? thu?ng luu, cú h?c, giu cú v danh ti?ng t?i nghe. Th?c l m?t s? qu?ng cỏo c?c t?t cho ụng. ễng c? b? 5.000d qu?ng cỏo trờn bỏo, khụng ch?c dó quy?n ru du?c m?t s? thớnh gi? nhu v?y t?i khỏch s?n ụng. Cỏi dú cung dỏng k?, ph?i khụng, ụng?".
V?a núi, tụi v?a vi?t hai di?u h?i dú trong c?t "H?i", r?i dua t? gi?y cho ụng ta v núi: "Xin ụng cõn nh?c k? lu?ng l?i v h?i di, r?i cho tụi bi?t ụng quy?t d?nh ra sao".
Hụm sau, tụi nh?n du?c m?t b?c thu cho hay r?ng ti?n mu?n dỏng l? tang lờn 300 ph?n tram thỡ ch? tang lờn 50 ph?n tram thụi.
Xin cỏc b?n d? ý r?ng tụi khụng h? xin gi?m giỏ nhộ. Trong su?t cõu chuy?n tụi ch? núi t?i di?u m ụng ta quan tõm t?i, tụi ch? tỡm ki?m v by t? cho ụng ta cỏch d?t du?c ý mu?n d? thụi.
N?u tụi theo s? xỳc d?ng t? nhiờn trong lũng m ch?y t?i ki?m ụng ta, la lờn: "Cỏi gỡ l? lựng v?y? T? nhiờn ụng tang ti?n mu?n lờn 300 ph?n tram khi ụng bi?t ch?c r?ng tụi dó qu?ng cỏo r?i, dó in vộ r?i? Ba tram ph?n tram! K? c?c khụng? éiờn r?i m! Khụng khi no tụi ch?u giỏ dú dõu!".
V chuy?n s? x?y ra sao? Ch?c ch?n l chỳng tụi s? cói nhau v cỏc b?n bi?t cói nhau thu?ng thu?ng k?t qu? ra sao. Dự tụi cú lm cho ụng ta ph?i t? nh?n r?ng ụng cú l?i di n?a thỡ lũng t? ỏi c?a ụng cung khụng cho ụng ch?u thua v chu?n l?i tụi yờu c?u.
Henry Ford núi: "Bớ quy?t c?a thnh cụng - n?u cú - l bi?t t? d?t mỡnh v d?a v? ngu?i v suy xột v?a theo l?p tru?ng c?a ngu?i v?a theo l?p tru?ng c?a mỡnh".
Trong ngh? thu?t dựng ngu?i, chua cú l?i khuyờn no chớ lý b?ng l?i dú, cho nờn tụi mu?n nh?c l?i: "Bớ quy?t c?a thnh cụng l bi?t t? d?t mỡnh vo d?a v? ngu?i v suy xột v?a theo l?p tru?ng c?a ngu?i v?a theo l?p tru?ng c?a mỡnh".
Trong ngh? thu?t dựng ngu?i, chua cú l?i khuyờn no chớ lý b?ng l?i dú, cho nờn tụi mu?n nh?c l?i: "Bớ quy?t c?a thnh cụng l bi?t t? d?t mỡnh vo d?a v? ngu?i v suy xột v?a theo l?p tru?ng c?a ngu?i, v?a theo l?p tru?ng c?a mỡnh". Chõn lý dú gi?n d? minh b?ch lm sao! éỏng l? ai cung ph?i bi?t ngay ch?. Th? m trong m?t tram ngu?i, thỡ cú t?i chớn muoi ngu?i khụng bi?t d?n, trong chớn muoi chớn tru?ng h?p.
B?n mu?n cú m?t thớ d? u? Thỡ ngy mai t?i s?, b?n c? xem xột nh?ng thu b?n nh?n du?c, s? th?y s? thi?u luong tri dú. éõy l m?t b?c thu chộp nguyờn van, núi cho dỳng hon, l m?t t? chõu tri, c?a ụng giỏm d?c m?t hóng quan tr?ng chuyờn mụn qu?ng cỏo b?ng vụ tuy?n di?n, g?i cho m?i ụng qu?n lý nh?ng s? vụ tuy?n di?n trong nu?c. (Nh?ng hng ch? trong d?u ngo?c don l c?m tu?ng c?a tụi trong khi d?c).
G?i ụng John Blank ? Blandville (Indiana)
ễng Blank thõn m?n,
"Cụng ty Megavox chỳng tụi mu?n gi? v?ng uu th? v?n cú t? tru?c t?i nay trong d?a h?t qu?ng cỏo b?ng vụ tuy?n di?n.
(Tụi khụng c?n bi?t di?u ụng mu?n. Tụi duong lo l?ng vi?c c?a tụi dõy. Nh Ngõn hng khụng ch?u cho tụi c? nh c?a tụi thờm m?t h?n n?a... Sõu an h?t bụng h?ng c?a tụi... hụm qua ch?ng khoỏn xu?ng giỏ... tụi l? xe di?n sỏng nay... chi?u qua ngu?i ta khụng m?i tụi d? ti?c... luong y b?o tụi d?ng m?ch, b? b?nh th?n kinh viờm. Tụi du?ng qu?n dõy thỡ d?c nh?m b?c thu c?a m?t k? t? th? ch? núi d?n vinh d? c?a y, ý mu?n c?a y thụi! Cha ch? l ngu! V?y m lm ngh? qu?ng cỏo ch? (!)
"S? qu?ng cỏo c?a Qu?c gia, nh? cụng ty chỳng tụi truy?n thanh dó m? du?ng cho l?i qu?ng cỏo m?i dú. V nh?ng chuong trỡnh phỏt thanh c?a chỳng tụi t? h?i dú t?i nay dó cho chỳng tụi m?t d?a v? cao hon nh?ng hóng khỏc.
(, ph?i! Hóng ụng giu nh?t, m?nh nh?t. R?i sao? Cỏi dú cú liờn can gỡ t?i tụi dõu? ễng khụng thụng minh chỳt no h?t. ễng ch? khoe s? thnh cụng mờnh mụng c?a ụng thụi, nhu v?y l lm cho tụi c?m th?y d?a v? th?p kộm c?a tụi, ụng bi?t chua?).
"Chỳng tụi mu?n cho khỏch hng bi?t rừ t?t c? tỡnh hỡnh nh?ng s? vụ tuy?n di?n.
(ễng mu?n! ễng mu?n! é? ngu! Tụi khụng c?n bi?t ụng mu?n cỏi gỡ h?t; hóy núi cho tụi nghe cỏi m tụi mu?n).
"V?y xin ụng g?i ngay cho chỳng tụi nh?ng di?u nờn bi?t v? chuong trỡnh v th?i bi?u. Nh?ng di?u dú c?n cho chỳng tụi m?i tu?n d? l?a k? nh?ng gi? phỏt thanh ti?n hon h?t.
(G?i ngay cho ụng! C? gan thi?t! Cung khụng thốm thờm cõu: n?u khụng lm phi?n ụng n?a!)
"ễng tr? l?i g?p, t?c l l?i chung cho chỳng ta.,
(Th?ng khựng! Nú dỏm bi?u mỡnh tr? l?i g?p cho nú, trong khi mỡnh lo l?ng h?t vi?c ny vi?c khỏc. M b?c thu c?a nú cú khỏc gỡ m?t t? chõu tri khụng? Tụi khụng ua cỏi gi?ng dn anh dú. Thụi di... ?a! ễng núi gỡ t?i cỏi "l?i chung c?a chỳng ta" dú? ! T?i bõy gi? ụng m?i b?t d?u d?t ụng vo quan di?m c?a tụi!... nhung ụng núi cỏch mo h? lm sao! Khụng rừ rng, khụng gi?ng gi?i chi h?t).
"Chõn thnh cho ụng.
ký tờn... Giỏm d?c
Tỏi Bỳt: Cú l? ụng mu?n bi?t do?n trớch sau ny trong t? bỏo Blankville v mu?n truy?n thanh nú trong di c?a ụng".
(Mói t?i cu?i thu, trong ch? tỏi bỳt ụng m?i ch? cho tụi m?t di?u cú ớch cho tụi. T?i sao khụng dem ra núi tru?c di? M?t ngu?i t? ph? l nh qu?ng cỏo chuyờn mụn, t?t ph?i ngu d?n l?m m?i v?ng v? nhu v?y).
M?t ngu?i su?t d?i lm ngh? qu?ng cỏo t? cho mỡnh l th?n thỏnh trong ngh? thu?t d?n d? ngu?i khỏc m cũn vi?t m?t b?c thu vụ lý nhu v?y, thỡ nh?ng ụng th? may, lm n?m, lm vu?n ra sao nh??
éõy, m?t b?c thu n?a c?a ụng ch? s? m?t nh ga l?n g?i cho ụng Edward Vermylen, theo l?p h?c c?a tụi. Ngu?i d?c nú cú ?n tu?ng gỡ? Tụi s? cho b?n hay. Nhung chỳng ta hóy d?c dó.
"Xin ụng Edward Vermylen chỳ ý.
"Thua ụng,
"Vỡ hng húa c? chi?u m?i t?i ga chỳng tụi, cho nờn s? khuõn hng lờn xe cú di?u tr? ng?i: cụng vi?c nhi?u quỏ, ph?i b?t ngu?i lm cụng lm thờm gi?, xe cam nhụng ph?i tr?, g?i d? cung tr?. Ngy 10 thỏng 11, chỳng tụi nh?n du?c c?a ụng h?i 4 gi? 20 m?t lụ l 510 cỏi thựng.
Chỳng tụi xin ụng giỳp chỳng tụi d? trỏnh nh?ng b?t ti?n dỏng ti?c do tỡnh th? dú m ra. V?y chỳng tụi t? ti?n xin phộp ụng - n?u cú th? du?c - thu x?p sao cho hng c?a ụng t?i ga chỳng tụi vo bu?i sỏng, nh?t l nh?ng khi ụng g?i nhi?u hng.
éu?c nhu v?y thỡ ụng cú l?i l hng c?a ụng ? trờn xe c?t xu?ng mau v g?i di cung mau.
Trõn tr?ng...
Ký tờn: J.B"
ễng Vermylen dua b?c thu cho tụi coi v bỡnh ph?m nhu v?y: "Thu dú cú k?t qu? ngu?c l?i v?i ý mu?n c?a ngu?i vi?t. é?u thu, ngu?i ta k? nh?ng n?i khú khan c?a cụng ty h?a xa, cỏi dú ớch l?i gỡ cho mỡnh dõu? R?i ngu?i ta xin mỡnh ph? l?c v?i ngu?i ta, sau cựng m?i h?a s? c?t hng v g?i hng cho mỡnh mau hon tru?c.
Túm l?i, cỏi quan h? t?i mỡnh nh?t thỡ h? d? l?i sau cựng v xột ton th? thỡ thu dú khờu g?i s? ph?n d?i hon l s? h?p tỏc".
Nay ta th? tỡm cỏch s?a ch?a b?c thu dú cho h?p hon. Tru?c h?t d?ng núi d?n nh?ng v?n d? riờng c?a mỡnh, t?n cụng vụ ớch. Ph?i theo l?i khuyờn c?a Ford: "é?t ta vo d?a v? ngu?i m suy xột theo quan di?m c?a ngu?i". B?c thu s?a ch?a nhu sau ny, tuy chua du?c hon ton, nhung so v?i b?c trờn cung t?n t?i nhi?u r?i.
ễng Vermylen thõn m?n,
Chỳng tụi du?c hõn h?nh ụng chi?u c? t?i trong 14 nam nay. T?t nhiờn l chỳng tụi mang on ụng l?m v h?t lũng tỡm cỏch g?i hng cho ụng du?c mau chúng. Nhung chỳng tụi ph?i thỳ r?ng di?u dú khú thi hnh l?m, khi xe cam nhụng c?a ụng t?i vo cu?i gi? lm vi?c bu?i chi?u, nhu ngy 10 thỏng 11 v?a r?i. T?i sao? Vỡ m?t s? dụng khỏch hng khỏc cung giao hng cho chỳng tụi vo lỳc dú. Thnh th? nhi?u quỏ, lm khụng xu? v xe c?a ụng ph?i d?i, hng c?a ụng ph?i g?i tr?.
éú l m?t s? r?t dỏng ti?c. Trỏnh nú cỏch no? B?ng cỏch ụng giao hng cho tụi vo d?u bu?i chi?u, nhu v?y xe c?a ụng kh?i ph?i d?i, hng c?a ụng g?i du?c mau v nh?ng ngu?i lm cụng c?a ụng v? nh du?c s?m d? thu?ng mún ma-ca-rụ-ni (macaroni) tuy?t khộo m hóng ụng ch? t?o ra.
Xin ụng d?ng cho r?ng chỳng tụi kờu ni ụng dõu; cung xin ụng d?ng nghi r?ng chỳng tụi dỏm t? ti?n ch? ụng cỏch lm vi?c dõu. Tụi g?i h?u ụng b?c thu ny v?i m?c dớch duy nh?t l mu?n lm v?a lũng ụng hon tru?c.
Dự hng c?a ụng t?i gi? no di n?a thỡ chỳng tụi cung r?t vui lũng nh?n v g?i di mau ch?ng no hay ch?ng dú.
Chỳng tụi bi?t r?ng ụng b?n nhi?u vi?c l?m; xin ụng d?ng m?t cụng tr? l?i thu ny.
Trõn tr?ng
Ký tờn: J.B."
Cú c? hng ngn ngu?i bỏn d?o, lang thang kh?p ph? phu?ng, m?i m?t, th?t v?ng, luong ớt. T?i sao? T?i h? nghi t?i h?, t?i cỏi m h? duong tỡm ki?m. H? khụng hi?u r?ng b?n cung v?y m tụi cung v?y, chỳng ta d?u khụng mu?n mua - nghia l tiờu ti?n - m ch? mu?n gi?i quy?t nh?ng v?n d? riờng tõy chỳng ta thụi. M ngu?i bỏn hng no giỳp chỳng ta gi?i quy?t du?c nh?ng cỏi dú, ch? cho ta hi?u r?ng mua hng c?a h?, ho?c d? cho h? giỳp thỡ chỳng ta s? d? t?n ti?n, d? m?t nh?c, kh?i bu?n b?c, kh?i dau, cú tuong lai v?ng vng, thỡ k? dú khụng ộp u?ng chỳng ta m s? lm cho chỳng ta tin v nhu v?y chỳng ta s? mua!
V?y m bi?t bao ngu?i su?t cu?c d?i bỏn hng m khụng h? nghi t?i quan di?m c?a ngu?i mua.
M?t hụm, tụi g?p m?t ngu?i tru?c lm bi?n s? m?t hóng cho mu?n nh, tụi h?i ụng ta cú th? cho tụi bi?t nh tụi ?, tu?ng xõy b?ng g?ch d?c hay g?ch r?ng. ễng núi r?ng khụng bi?t v khuyờn tụi h?i "Nghi?p don ki?n trỳc su".
éi?u dú ai m khụng bi?t, can chi ph?i nh? t?i ụng.
R?i sỏng hụm sau, tụi nh?n du?c c?a ụng m?t b?c thu. Tr? l?i cõu h?i c?a tụi chang? Khụng. é? khuyờn tụi m?t l?n n?a h?i "Nghi?p don ki?n trỳc su" v c?y tụi lm d?i lý b?o hi?m cho ụng.
ễng ?y mong tụi lm l?i l?n cho ụng m khụng giỳp cho tụi du?c m?t vi?c nh?.
B?t k? trong ngh? nghi?p no, trong giai c?p no, ngu?i ta cung th?y l?i l?m quan tr?ng dú. M?t l?n dau cu?ng h?ng, tụi l?i m?t nh chuyờn mụn tr? b?nh dú. Chua coi h?ng tụi, ụng dó h?i tụi lm ngh? gỡ... B?nh c?a tụi, ụng chua mu?n bi?t, m c?n bi?t cỏi vớ ti?n c?a tụi dó. ễng ?y tớnh cỏch giỳp tụi m tớnh cỏch "búp" tụi. Rỳt c?c l ụng khụng n?n du?c c?a tụi d?ng no h?t, vỡ tụi b? ra di, t?m cho cỏi lũng tham c?a ụng.
Than ụi! Xó h?i d?y nh?ng h?ng nhu v?y, tham lam, h?p hũi v ớch k?. Cho nờn n?u cú siờu nhõn no tỡm cỏch t?n tõm giỳp ngu?i m khụng v? l?i, thỡ trong cụng vi?c c?a ụng ch?c l ớt ai c?nh tranh l?m.
ễng O.D.Young, nh kinh t? tr? danh núi: "Ngu?i no bi?t t? d?t mỡnh vo d?a v? c?a ngu?i khỏc, hi?u du?c tu tu?ng v ý d?nh c?a h?, ngu?i dú kh?i ph?i lo v? tuong lai c?a mỡnh".
N?u d?c cu?n ny r?i, cỏc b?n ch? t?p du?c m?t kh? nang ny l: b?t c? trong tru?ng h?p no cung d?ng vo d?a v? c?a ngu?i khỏc m xột, thỡ cu?n ny cung dó dỏnh d?u du?c m?t quóng d?i m?i trong d?i lm an c?a b?n!
T?i sao ngu?i ta nhóng b? khoa tõm lý th?c hnh nhu v?y m nh?i bi?t bao nh?ng mụn vụ ớch khỏc. M?t ngu?i h?c trũ c?a tụi mu?n m?i b?n choi banh r? (basket ball) v?i mỡnh m vi?t nhu v?y: "Tụi mu?n cỏc anh l?i sõn c?a tụi choi banh r?. Tụi thớch nú l?m, m l?n tru?c ớt b?n quỏ, khụng d? lm m?t kớp... Choi nhu v?y m cũn thỳ gỡ n?a!... Cho nờn tụi mu?n r?ng ngy mai cỏc anh l?i... Banh r? l mụn th? thao thớch nh?t c?a tụi m tụi khụng cú d? b?n choi..."
Vi?t nhu v?y m dũi lm cho ngu?i ta mu?n l?i choi v?i mỡnh! Ngu?i h?c trũ dú ch? núi t?i mỡnh thụi, khụng h? cú m?t l?i khuy?n khớch b?n. V?y thỡ cú lý gỡ m b?n y s? t?i choi trờn cỏi sõn m l?n tru?c y m?i, khụng ai thốm t?i h?t?
M cú bi?t bao nhiờu lý l? d? d? b?n du?c: no l ớch l?i c?a th? thao gi?a tr?i, thõn hỡnh kh?e m?nh, cõn d?i, vui v?...
M?t ngu?i h?c trũ c?a tụi, cú d?a con lm bi?ng an. V? ch?ng ngu?i dú r?y nú su?t ngy, khụng cho nú yờn: "Mỏ mu?n con an cỏi ny cỏi kia..."
"Ba mu?n cho con mau l?n..."
é?a nh? cú k? vo dõu nh?ng l?i dú. Cú gỡ vụ lý b?ng b?t m?t d?a nh? ba tu?i cú quan ni?m c?a ngu?i l?n ba ch?c tu?i? Sau ngu?i dú t? h?i: "Th? coi xem cỏi gỡ lm cho nú thớch? Nú mu?n gỡ? N?u bi?t du?c nú mu?n gỡ thỡ mỡnh s? cú th? khi?n nú lm cỏi mỡnh mu?n du?c". V ngu?i dú ki?m ngay du?c cỏch gi?i quy?t. é?a nh? thớch d?p xe mỏy ba bỏnh l?m - nhung cựng dóy ph? dú cú m?t d?a nh? khỏc l?n hon, hung hang an hi?p nú, ng?ng xe nú l?i, b?t nú xu?ng r?i leo lờn d?p. é?a nh? khúc, la, ch?y v? mỏch mỏ. Mỏ nú du?i d?a kia di, l?y l?i xe cho con. Ngy no cung nhu v?y.
V?y d?a nh? mu?n gỡ? Ch?ng c?n ph?i l nh trinh thỏm d?i ti cung doỏn du?c. Nú b? an hi?p, nú t?c, mu?n tr? thự, lm sao dỏnh cho d?a kia m?t "cỳ" nờn thõn d? cho nú ch?a t?i gi. Ba nú hi?u v?y, b?o nú: "N?u con ch?u an nh?ng mún ny thỡ con mau m?nh l?m; m?t ngy kia dỏnh nú nho vang li?n". V v?n d? an c?a d?a bộ gi?i quy?t du?c t?c thỡ. Cho nú cỏi gỡ nú cung an, hy v?ng m?t ngy n? "n?c ao" th?ng du cụn kia dó lm cho nú t?i nh?c m?y l?n.
é?a nh? l?i cũn cú t?t dỏi d?m. Nú ng? v?i b nú. Sỏng d?y, th?y t?m "ra" u?t, b nú b?o: "Ngú ny, dờm qua l?i dỏi d?m n?a". Nú cói: "Khụng ph?i tụi dõu. B dú".
Ngu?i ta r?y nú, dỏnh nú, lm nh?c nú. Ngu?i ta nh?c cho nú r?ng: "Mỏ khụng mu?n cho con nhu v?y n?a". Vụ ớch - nh?ng lý l? dú khụng d?. Lỳc dú, cha m? m?i t? h?i: "Lm sao cho nú mu?n s?a d?i du?c".
Nú mu?n gỡ, d?a nh? dú? Tru?c h?t, nú mu?n b?n bi-gia-ma (pyjama) nhu cha nú. B nú h?a mua cho nú m?t b? n?u nú h?t dỏi d?m. éi?u th? nhỡ, nú mu?n giu?ng nú s?ch.
Mỏ nú d?t nú t?i ti?m l?n, dua m?t lm hi?u v?i ngu?i bỏn hng v núi: "éõy, c?u ny mu?n mua d? dõy". Ngu?i bỏn hng lm b? coi d?a bộ nhu m?t ngu?i quan tr?ng, h?i: "C?u mu?n mua chi?". é?a nh? cao lờn du?c vi phõn, n? mui, dỏp: "Tụi mu?n mua m?t cỏi giu?ng".
Giu?ng ch? v? nh r?i, d?a nh? ch?y ki?m ba nú, khoe: "Ba, ba, lờn coi giu?ng c?a con di, chớnh con dó mua dú!". Cha nú h?t l?i khen nú r?i k?t: "Con d?ng lm do cỏi giu?ng dú ch?!" - "Khụng! Khụng khi no!". é?a nh? gi? l?i h?a. Vỡ ngu?i ta khộo g?i lũng t? ỏi c?a nú. Cỏi giu?ng dú l giu?ng c?a nú. R?i nú l?i b?n bi-gia-ma nhu ngu?i l?n. Nú mu?n hnh d?ng cung nhu ngu?i l?n v qu? du?c nhu v?y.
M?t ngu?i cha khỏc cú d?a con gỏi nh?t d?nh khụng an chỏo bu?i sỏng. M?ng, gi?ng gi?i, d? ng?t, d?u vụ hi?u. Cha m? h?i nhau: "Lm sao cho nú thốm an sỏng du?c?".
é?a nh? thớch b?t chu?c mỏ nú l?m. M?t hụm, ngu?i ta d?t nú lờn m?t chi?c gh? cao, d? cho nú n?u mún chỏo c?a nú... R?i dỳng lỳc nú dang vinh h?nh, ba nú vo, nhu vụ tỡnh. é?a nh? khoe, khua mu?ng trong cỏi soong: "Ba, ngú ny! Hụm nay, chớnh con n?u chỏo".
R?i nú an hai dia chỏo, khụng ph?i ai m?i m?c h?t: Chớnh nú dó n?u chỏo dú, nú t? d?c l?m, nú t? th?y quan tr?ng l?m. T? ý nú an.
M?t tri?t gia núi: "Phỏt bi?u cỏi b?n ngó l m?t di?u c?n thi?t nh?t d?i v?i ta" th? thỡ t?i sao khụng dựng cỏi thu?t ? trờn kia trong cụng vi?c c?a ta? Khi ta ki?m du?c ý no m?i l?, c? d? cho khỏch hng c?a ta ho?c ngu?i c?ng tỏc c?a ta tu?ng r?ng chớnh h? cú ý dú, nhu cha m? d?a nh? dó d? cho nú tin r?ng chớnh nú dó n?u l?y chỏo. Nhu v?y ngu?i khỏc s? t? d?c l?m... v bi?t dõu ch?ng nhu d?a nh?, dũi cho du?c hai dia chỏo?
Xin cỏc b?n nh? k? r?ng:
Mu?n d?n d? ai, ph?i tru?c h?t khờu g?i cho ngu?i dú cú lũng ham mu?n nhi?t li?t dó. Lm du?c nhu v?y, thỡ ngu?i trong b?n b? s? l b?n c?a ta. Lm khụng du?c, thỡ ta s? thui th?i trờn du?ng d?i.

Chuong tu
Tỏm l?i khuyờn d? giỳp cỏc b?n d?c sỏch ny du?c nhi?u l?i ớch nh?t
1. Mu?n d?c cu?n sỏch ny du?c nhi?u ớch l?i nh?t c?n cú m?t d?c tớnh c?t y?u, quan tr?ng hon c? nh?ng d?nh l? v quy t?c. Khụng cú nú thỡ bi h?c hay t?i m?y cung khụng cú b? ớch gỡ, m nú cú thỡ khụng c?n nh?ng bi dú cung lm du?c nh?ng vi?c phi thu?ng.
V?y di?u ki?n m?u nhi?m dú l gỡ? R?t gi?n d?: l ph?i cú lũng ao u?c thi?t tha mu?n tỡm hi?u thờm, mu?n h?c thờm, v m?t cu?ng chớ quy?t b?i b? nang l?c x? th? d?ng nhõn c?a mỡnh.
Lm sao luy?n du?c chớ dú? B?ng cỏch luụn luụn tõm ni?m r?ng nh?ng quy t?c d?y trong t?p ny vụ cựng quan tr?ng. B?n hóy t? nh?c luụn luụn r?ng: "H?nh phỳc c?a ta, s? thnh cụng c?a ta, danh v?ng ti?n c?a c?a ta ph?n l?n d?u do s? khụn khộo trong khi giao thi?p v?i ngu?i m cú".
2. B?n d?c m?t l?n m?i chuong d? hi?u d?i cuong. R?i cú l? b?n mu?n h?p t?p coi ti?p ngay chuong sau. Xin d?ng. Ph?i d?c l?i k? lu?ng m?t l?n n?a. Nhu v?y d? t?n thỡ gi? m cú nhi?u k?t qu?.
3. Ph?i thu?ng thu?ng ngung d?c d? suy nghi nh?ng di?u m?i d?c v t? h?i: l?i khuyờn dú, lỳc no cú th? ỏp d?ng du?c v ỏp d?ng ra sao?
Nhu v?y m?i l b? ớch.
4. Tay nờn cú cõy vi?t chỡ hay vi?t mỏy d? dỏnh d?u ? ngoi l? nh?ng l?i khuyờn no m b?n tớnh thi hnh. N?u l m?t quy t?c c?c k? quan tr?ng thỡ g?ch du?i nú, ho?c dỏnh b?n ch? X "xxxx" ? ngoi l?. Nhu v?y, khi coi l?i, mau v d? th?y hon.
5. Tụi bi?t m?t ngu?i dó lm giỏm d?c m?t cụng ty b?o hi?m l?n t? 15 nam r?i. V?y m m?i thỏng ụng d?c h?t nh?ng di?u l? b?o hi?m c?a cụng ty ụng, thỏng no cung v?y, h?t nam ny qua nam khỏc. T?i sao? T?i kinh nghi?m cho ụng hay r?ng ch? cú cỏch dú m?i nh? k? h?t di?u l? du?c thụi.
Riờng ph?n tụi, tụi dó cú l?n d? ra hai nam tr?i d? vi?t m?t cu?n sỏch v? s? hựng bi?n, v?y m tụi v?n ph?i th?nh tho?ng coi l?i cu?n dú d? kh?i quờn nh?ng di?u chớnh tụi dó vi?t ra. Cỏi mau quờn c?a loi ngu?i thi?t l? lựng, dỏng lm cho ta ng?c nhiờn.
V?y, n?u b?n mu?n cu?n sỏch ny giỳp ớch cho b?n du?c lõu di, xin d?ng tu?ng r?ng ch? d?c nú m?t l?n l d?. Sau khi nghiờn c?u nú k? r?i, m?i thỏng nờn d? ra vi gi? ụn l?i. B?n d?t nú luụn luụn trờn bn gi?y v thu?ng m? nú ra. é?u úc b?n ph?i th?m nhu?n nh?ng kh? nang d?p d? nú c?i thi?n d?i b?n, nh?ng kh? nang m b?n chua cú, cũn ph?i chinh ph?c n?a. Xin b?n nh? r?ng ch? cú cỏch luụn luụn th?y ? tru?c m?t nh?ng quy t?c dó trỡnh by, m?i cú th? ỏp d?ng nú du?c m?t cỏch t? nhiờn, khụng khú nh?c, nhu cỏi mỏy, v lm cho nh?ng quy t?c dú thnh ra b?n tớnh th? nhỡ c?a b?n. Ngoi ra, khụng cú cỏch no khỏc.
6. Bernard Shaw núi r?ng h? khụng, khụng d?, ph?i th?c hnh n?a. éó h?c thỡ ph?i hnh. ễng núi cú lý. Mu?n h?c, ph?i ho?t d?ng ch? khụng th? d?ng. Nh? th?c hnh m?i ti?n du?c. V?y mu?n th?m nhu?n nh?ng quy t?c ny, h? cú co h?i, xin b?n th?c hnh li?n. N?u khụng, s? mau quờn l?m.
Tụi cung bi?t dú l m?t s? khú khan. Vỡ chớnh tụi cung cú khi th?y khú thi hnh nh?ng di?u tụi dó ch? cho cỏc b?n. Vớ d? khi b?n b?c t?c, t? nhiờn b?n mu?n ch? trớch, khi?n trỏch ch? khụng nghi t?i s? t? d?t mỡnh vo d?a v? ngu?i. Ki?m m?t t?t x?u c?a ngu?i d? hon l tỡm cỏi hay c?a h?. Ta t? nhiờn mu?n núi t?i nh?ng vi?c ta duong lo nghi hon l núi t?i nh?ng d?u d? lm cho ngu?i khỏc vui lũng. Cho nờn b?n ph?i nh? r?ng d?c sỏch ny khụng ph?i d? hi?u bi?t thờm m l d? luy?n cho cú nh?ng t?p quỏn m?i, d? d? b? m?t l?i s?ng m?i. Nhu v?y c?n ph?i m?t cụng, kiờn nh?n, cham chỳ hng ngy.
V?y, xin b?n thu?ng m? nh?ng trang ny ra. Cu?n ny ph?i l kim ch? nam c?a b?n trong s? giao thi?p v?i ngu?i. V khi b?n g?p m?t v?n d?, nhu s?a l?i m?t d?a nh?, lm sao cho b?n tram nam d?ng ý v?i b?n, ho?c l cho m?t khỏch hng duong gi?n m du?c hi lũng, thỡ xin b?n hóy suy nghi m?t chỳt dó, ch?ng c? v?i s? xỳc d?ng d?u tiờn, d?ng d? cho nú lụi cu?n vỡ thu?ng nú cú h?i. Lỳc dú xin b?n nh? t?i cu?n ny, ho?c n?u cú thỡ gi? thỡ m? nú ra coi, d?c l?i nh?ng do?n dó dỏnh d?u. ỏp d?ng nh?ng quy t?c trong dú v b?n s? th?y nh?ng k?t qu? phi thu?ng.
7. B?n d?t l? v?i ngu?i nh ho?c b?n bố r?ng h? b?t g?p b?n lm trỏi quy t?c no dú thỡ b?n ph?i ch?u ph?t m?t s? ti?n. Ph?i lm sao cho s? h?c t?p c?a b?n thnh ra m?t trũ choi vui m mờ du?c.
8. ễng h?i tru?ng m?t nh ngõn hng l?n ? N?u U?c, sau khi nghe vi bi gi?ng c?a tụi, cú t? rừ cỏch s?a mỡnh c?a ụng nhu sau ny m chớnh ụng dó ki?m ra du?c t? lõu. Nú vụ cựng hi?u nghi?m. ễng h?c ớt l?m, nhung l m?t trong nh?ng nh ti chỏnh l?n nh?t ? chõu M?; ụng thỳ r?ng ch? nh? phuong phỏp c?a ụng m ụng thnh cụng.
"T? lõu r?i - ụng núi - tụi ghi trờn m?t cu?n l?ch nh?ng cụng vi?c buụn bỏn m?i ngy. T?i th? b?y, tụi khụng ti?p ai h?t, d? t? xột mỡnh. An t?i r?i, tụi c?m cung trong phũng gi?y c?a tụi, m? cu?n s? tay ra, suy nghi v? m?i cõu chuy?n, m?i l?n bn cói, m?i cu?c thuong ngh?, m?i v? ch?y ch?t trong tu?n l? dú. Tụi t? h?i:
- L?n dú, ta dó l? l?m ch? no?
- éó hnh d?ng khộo ch? no? Cú th? khộo hon du?c khụng? Ra lm sao?
- S? lụi thụi dú cho ta bi h?c gỡ?
Cú khi t? xột nhu v?y, tụi th?y dau kh? l?m, cú khi tụi l?y lm l? lựng sao dó l?m l? n?ng n? nhu th? du?c. Nhung tụi cng l?n tu?i thỡ l?m l? cng ớt di v cú khi cũn mu?n t? v? vai mỡnh n?a. Chua cú gỡ giỳp tụi nhi?u b?ng phuong phỏp t? xột v t? c?i dú.
Nh? nú m tụi xột doỏn ch?c ch?n, minh m?n hon; nh?ng s? quy?t d?nh c?a tụi thớch dỏng hon, v giỳp tụi r?t nhi?u trong s? giao thi?p v?i m?i ngu?i. Tụi xin nhi?t li?t gi?i thi?u nú v?i "h?i n?i chu quõn t?".
T?i sao cỏc b?n khụng dựng m?t phuong phỏp tuong t? ki?m di?m l?i cỏch cỏc b?n ỏp d?ng nh?ng quy t?c trong t?p ny ra sao? N?u cỏc b?n quy?t tõm lm, s? cú hai cỏi l?i:
Th? nh?t: cỏc b?n s? say mờ h?c du?c m?t mụn h?c cú giỏ tr? vụ song v? phuong di?n giỏo húa.
Th? nhỡ: cỏc b?n s? nh?n th?y r?ng kh? nang c?a b?n lm d?p lũng v d?n d? ngu?i khỏc s? n?y n?, r?c r? nhu bụng do v? ti?t xuõn v?y.
Túm l?i: Mu?n d?c sỏch du?c nhi?u ớch l?i nh?t, ph?i:
I. Cú lũng ham mu?n h?c h?i v thi hnh nh?ng d?nh l? chi ph?i s? giao thi?p gi?a loi ngu?i v?i nhau.
II. é?c m?i chuong hai l?n, r?i m?i qua chuong sau.
III. Th?nh tho?ng ngung d?c d? t? h?i nờn thi hnh m?i quy t?c ra sao v vo lỳc no?
IV. G?ch du?i nh?ng ý chớnh.
V. M?i thỏng coi l?i cu?n ny m?t l?n.
VI. H? cú co h?i thỡ ph?i th?c hnh ngay nh?ng quy t?c h?c du?c. Dựng cu?n sỏch ny lm kim ch? nam d? gi?i quy?t nh?ng n?i khú khan h?ng ngy.
VII. T?ng cho b?n thõn m?t s? ti?n no dú ch?ng h?n, m?i khi b?n b?t g?p ta lm trỏi v?i nh?ng quy t?c dú. Nhu v?y d? lm cho s? h?c bi?n thnh m?t trũ choi h?ng thỳ.
VIII. M?i tu?n ki?m di?m nh?ng t?n t?i ho?c nh?ng sai l?m c?a b?n. B?n hóy xột mỡnh coi dó b?i b? du?c khuy?t di?m no v trong nh?ng d?p no.



éỏnh th?ng 1 v?n quõn khụng b?ng t? th?ng lũng mỡnh