é?c Nhõn Tõm - Dale Carnegie - Ph?n III - Chuong 11,12

é?c Nhõn Tõm - Dale Carnegie - Ph?n III - Chuong 11,12

Chuong Mu?i M?t
Kớch thớch th? giỏc v úc tu?ng tu?ng c?a ngu?i

Cỏch dõy m?y nam, t? bỏo Philadelphie Evening Bulletin b? k? x?u mi?ng giốm pha, loan truy?n r?ng bi v? ớt, qu?ng cỏo nhi?u quỏ, khụng b? ớch gỡ cho d?c gi? h?t... Ph?i hnh d?ng g?p d? ngung b?t cu?c tuyờn truy?n phỏ ho?i dú! Nhung lm cỏch no bõy gi??
Tũa so?n c?t trong m?t s? thu?ng t?t c? nh?ng bi, khụng ph?i qu?ng cỏo, dó dang trong m?t ngy, x?p d?t l?i r?i in thnh m?t cu?n sỏch, nhan d? l "M?t ngy". Sỏch dy 307 trang, b?ng m?t cu?n sỏch dỏng giỏ hai d?ng. V?y m t?t c? bi v? dú - tin t?c, xó lu?n, ti?u thuy?t - t? bỏo dó dang trong m?t ngy, v bỏn khụng ph?i l hai d?ng m hai xu.
S? c?i cỏch dú r?t du?c hoan nghờnh: ngu?i ta th?y t? bỏo cú vụ s? bi hay.
M?t cu?n sỏch dú d?p vo úc ngu?i ta m?t cỏch m?nh m?, vui v? v rừ rng hon l c? d?ng lý lu?n v con s?.
Vụ s? xớ nghi?p hnh d?ng nhu t? bỏo dú. Nh?ng ngu?i bỏn mỏy l?nh hi?u Electrolux, mu?n cho ngu?i mua th?y rừ v tin r?ng mỏy dú ch?y khụng cú m?t ti?ng d?ng, dỏnh cõy qu?t cho ngu?i mua nghe th?y ti?ng xũe l?a trong khi mỏy l?nh dang ch?y...
M?t hng bỏn nún du?c khỏch hng hoan nghờnh d?c bi?t, ch? vỡ phõn phỏt nh?ng húa m?c cú ch? ký c?a m?t n? ti t? danh ti?ng.
M?t nh qu?ng cỏo chuyờn mụn dó nghi?m r?ng, m?t t? kớnh by hng duong chuy?n d?ng m ng?ng l?i thỡ s? ngu?i d?ng coi rỳt m?t tỏm ch?c ph?n tram... Con chu?t Mickey m nh?ng ai ua ho?t h?a d?u bi?t, dó n?i danh d?n n?i cú tờn trong t? di?n m?i, v m?t hóng ch? t?o d? choi, khộo l?i d?ng tờn nú m kh?i b? v? n?... M?t cụng ty hng khụng ch? by trong t? kớnh m?t hỡnh v? l?i dỳng nh?ng b? ph?n di?u khi?n mỏy bay ki?u Douglas m lm cho khụng ng?t ngu?i t? l?i coi... Trong mỏy truy?n thanh, m?t nh buụn k? m?t cu?c thi vừ tu?ng tu?ng, gi?a m?t mún hng c?a nh dú v?i m?t mún hng c?a nh khỏc, m lm cho nh?ng nh d?i lý ph?n kh?i lờn du?c... Ch? nh? ỏnh sỏng c?a m?t ng?n dốn phúng x? sỏng r?c c? m?t c?a hng bỏn k?o, m s? k?o bỏn du?c tang lờn g?p dụi... Hóng xe Chrysler cho nh?ng con voi leo lờn mui xe d? thiờn h? th?y r?ng mui xe ch?c ch?n...
Hai ngu?i gi?i nh?t trong ngh? bỏn hng chung nhau vi?t m?t cu?n sỏch v? ngh? thu?t d? khỏch mua hng. H? cho quay m?t cu?n phim dem chi?u trong hng tram nh buụn l?n: Nh?ng ngu?i bỏn hng coi phim v hi?u ngay nh?ng di?u nờn lm v khụng nờn lm trong ngh? c?a h?.
Ch?ng t?, phụ by m?t chõn lý chua d?. Ph?i lm cho s? th?c linh d?ng, cú thỳ v?, v kớch thớch ngu?i ta n?a m?i du?c. Chi?u búng cú m?c dớch dú, truy?n thanh cung cú m?c dớch dú. M b?n cung ph?i lm nhu v?y m?i chi?m du?c s? chỳ ý c?a m?i ngu?i.
Nh?ng ngu?i bỏn hng bi?t rừ di?u dú v ta ph?i b?t chu?c h?. M?t nh ch? thu?c gi?t chu?t, phõn phỏt cho nh?ng ngu?i mua buụn, m?t d?ng c? d? by hng, trong dú cú hai con chu?t s?ng. Trong tu?n l? by hai con chu?t dú ra, s? hng bỏn du?c tang lờn nam l?n.
M?t hóng l?n n?, ch? d?u thom phỏi ụng James B.Boynton di?u tra v? tỡnh tr?ng c?a cỏc m? ph?m (nhu ph?n, son, d?u thom, kem) trờn th? tru?ng vỡ cú ngu?i bỏo tru?c ch?c ch?n s? cú nh?ng nh c?nh tranh phỏ giỏ cỏc mún dú.
Nh kinh doanh dú khụng b?ng lũng cỏch ụng Boynton di?u tra. ễng ny k? l?i: "ễng ?y ch? trớch nh?ng phuong phỏp tụi dó dựng. Tụi bờnh v?c nh?ng phuong phỏp dú. Chỳng tụi tranh bi?n. Sau cựng ụng ta ph?i nh?n r?ng tụi cú lý, nhung lỳc dú tụi ph?i ra v?, khụng k?p cho ụng ta bi?t k?t qu? cu?c di?u tra c?a tụi.
L?n sau l?i, tụi khụng m?t cụng dua con s? v d?n ch?ng lm chi. Tụi quy?t d?nh kớch thớch úc tu?ng tu?ng c?a ụng.
Vụ phũng gi?y c?a ụng, tụi th?y ụng duong b?n kờu di?n tho?i. Trong khi ụng núi, tụi trỳt vali c?a tụi lờn trờn m?t bn: 32 l? kem thoa m?t, d?u c?a nh?ng hng c?nh tranh m ụng bi?t.
Trờn m?i l?, tụi dó dỏn m?t mi?ng gi?y túm t?t, m?t cỏch linh d?ng v rừ rng, k?t qu? c?a cu?c di?u tra c?a tụi v? th? kem dú.
K?t qu? ra sao? T?c thỡ h?t tranh bi?n. ễng ta c?m m?t l? r?i t?i l? khỏc, d?c mi?ng gi?y; h?i tụi vi cõu r?i chỳng tụi trũ chuy?n thõn m?t. ễng b?ng lũng l?m. éỏng l? cho tụi núi cú 10 phỳt nhu l?n tru?c thụi, thỡ ụng gi? tụi l?i t?i m?t gi? m chỳng tụi núi v?n chua h?t chuy?n.
Cung l nh?ng ti li?u l?n tru?c, nhung l?n ny tụi bi?t kớch thớch th? giỏc v úc tu?ng tu?ng c?a ụng, m k?t qu? khỏc xa nhu v?y dú!
V?y, mu?n cho ngu?i ta nghe theo b?n, b?n ph?i lm dỳng quy t?c th? mu?i m?t:
"Kớch thớch th? giỏc v úc tu?ng tu?ng c?a h?".

Chuong 12
Khi m?i cỏch d?u vụ hi?u b?n hóy th? cỏch ny xem sao
Charlesschwab, ngu?i tin c?n c?a Andrew Carnegie, ụng vua Thộp, cú m?t ngu?i d?c cụng d? cho th? lm khụng h?t s? cụng vi?c dó d?nh.
ễng Schwab h?i ngu?i dú:
- Khụng hi?u t?i sao m?t ngu?i cú ti nhu th?y m khụng lm cho nhõn viờn c?a mỡnh cú m?t nang l?c s?n xu?t khỏ hon du?c?
Ngu?i kia dỏp:
- Tụi cung khụng hi?u t?i sao n?a. Tụi dó dựng d? m?i chu?c: h?t khuy?n khớch, r?i kớch thớch, r?i r?y m?ng, ch?i r?a, d?a du?i... vụ hi?u.
Cõu chuy?n dú x?y ra h?i chi?u, tru?c khi kớp lm dờm t?i xu?ng.
ễng Schwab núi:
- Th?y dua tụi m?t c?c ph?n. Ngy hụm nay d? khuụn du?c m?y l?n?
- Sỏu l?n.
Ch?ng núi, ch?ng r?ng, ụng Schwab vi?t s? 6 lờn trờn d?t r?i di.
Khi kớp lm dờm t?i, th?y con s?, h? h?i nghia gỡ v?y. Nh?ng ngu?i th? khỏc dỏp: "ễng ch? t?i, h?i chỳng tụi, hụm nay d? vụ khuụn du?c m?y l?n; chỳng tụi dỏp 6 l?n v ụng vi?t s? dú lờn d?t".
Sỏng hụm sau, ụng Schwab tr? l?i. Con s? 6 hụm tru?c dó cú ai bụi di, vi?t con s? 7 thay vo.
Khi b?n th? lm ngy t?i, th?y con s? 7. "A! T?i lm dờm t? cho gi?i hon t?i mỡnh sao! R?i coi!". H? hang hỏi lm vi?c v h?t ngy, h? d? l?i sau h? m?t con s? "10" k?ch xự v ng?o ngh?. V c? m?i ngy m?i ti?n nhu v?y...
Ch?ng bao lõu xu?ng dú, tru?c kia s?n xu?t th?p nh?t, bõy gi? d?ng d?u trong nh mỏy.
L?i k?t lu?n? éõy, chớnh l?i c?a ụng Charles Schwab núi:
"Mu?n cú k?t qu?, b?n ph?i khuy?n khớch lũng ganh dua, khụng ph?i lũng ganh dua ti ti?n d? ki?m ti?n, m m?t lũng ganh dua cao thu?ng hon, lũng mu?n m?i ngy m?i ti?n, ch?ng nh?ng th?ng ngu?i m th?ng c? chớnh mỡnh n?a".
Nh?ng s? thỏch d? nhu v?y bao gi? cung kớch thớch du?c m?t cỏch ch?c ch?n nh?ng ngu?i cú tõm huy?t.
Khụng cú m?t cu?c thỏch d? nhu v?y. Theodore Roosevelt khụng khi no lm T?ng th?ng Huờ K? du?c.
M?i d?i th?ng du?c quõn Y Pha Nho ? d?o Cu ba v?, "k? si vụ ỳy" dó du?c b?u ngay lm Th?ng d?c N?u U?c. Nh?ng k? thự c?a ụng ki?m chuy?n r?ng ụng ch? l m?t k? ng? cu v nhu v?y khụng d? di?u ki?n du?c b?u lm th?ng d?c. ễng s? hói, mu?n rỳt don ?ng c? ra. Lỳc dú, Thomas Collier Platt thỏch ụng b?ng m?t gi?ng sang s?ng gi?a h?i ngh?: "V? anh hựng ? nỳi San Juan m nhỳt nhỏt nhu v?y sao?".
Roosevelt t?c khớ, ch?u tranh d?u... V? sau ra sao trong s? dó cú chộp. Khụng nh?ng l?i thỏch d? dó thay d?i c? d?i ụng m cũn cú ?nh hu?ng l?n t?i tuong lai c?a qu?c gia n?a.
Al Smith cung nhu Charles Schwab, nhu Platt, bi?t rừ nang l?c vụ biờn c?a s? khờu g?i t?c khớ.
H?i ụng cũn lm Th?ng d?c N?u U?c, nh khỏm Sing Sing thi?u ngu?i giỏm d?c. Trong cụng vi?c dú, dó cú nhi?u s? l?m d?ng, nhi?u s? d?i b?i... Ph?i d?t vo ch? dú m?t ngu?i cuong quy?t, gang thộp m?i du?c.
Nhung ki?m ai dõy?... Al Smith cho g?i Lewis E. Lawes coi khỏm New Hampton l?i. Khi Lawes t?i, ụng h?i b?ng m?t gi?ng vui v?: "Sao? Tụi d? ụng giỏm d?c khỏm Sing Sing, ụng nghi sao? Ph?i cú m?t ngu?i gi?i m?i du?c".
Lawes s?ng s?, khụng bi?t dỏp ra sao. ễng bi?t rừ nh?ng nguy hi?m t?i khỏm Sing Sing v ch?c dú khụng v?ng vng gỡ; mu?n yờn thõn ph?i bi?t theo chi?u giú c?a chớnh tr?.
Cỏc ụng giỏm d?c khỏm Sing Sing khụng gi? ch?c lõu bao gi?. Cú ụng ? v?n v?n cú ba tu?n. ễng Lawes ch? mu?n m?t noi no ch?c ch?n. Cú nờn th? li?u hay khụng? ễng Smith th?y do d? nhu v?y, ng? lung trờn gh?, m?m cu?i núi: "Ny ụng b?n, tụi bi?t l ụng s?. Khỏm dú khú l?m. Ch? cú m?t ngu?i d?i ti m?i gi? v?ng du?c d?a v? dú".
ễng Smith dó dựng cỏch thỏch d?. T?c thỡ ụng Lawes th?y ham thớch, mu?n lm m?t vi?c m ch? m?t ngu?i d?i ti m?i lm n?i.
ễng nh?n l?i v... gi? ch?c giỏm d?c khỏm Sing Sing r?t lõu. Ho?n d? c?a ụng r?c r?. ễng vi?t m?t cu?n sỏch: "Hai v?n nam ? Sing Sing" du?c hoan nghờnh vụ cựng, di?n thuy?t nhi?u l?n tru?c mỏy truy?n thanh v? d?i s?ng trong cỏc khỏm. Phuong phỏp thu?n húa t?i nhõn c?a ụng dó cú nh?ng k?t qu? d? thu?ng.
Harvey Firestone, nh sỏng nghi?p m?t ki?u v? xe hoi, núi: "Tụi dó nghi?m th?y r?ng ti?n b?c khụng d? rng bu?c ngu?i cú tõm huy?t. H? dam mờ s? m?o hi?m, s? tranh d?u hon. Nh?ng k? ua thnh cụng, d?u ua nh?ng co h?i lm r? rng giỏ tr? c?a h?, nh?ng d?p d? ti?n t?i v d? th?ng. T?t c? nh?ng cu?c c?nh tranh d?u ch? cú m?i m?t nguyờn d?ng l?c sau ny: ý mu?n vu?t k? khỏc v t? giỏ tr? c?a mỡnh ra".
V?y mu?n d?n d? nh?ng ngu?i cú tõm huy?t, h?ng ngu?i cú chõn giỏ tr?, b?n hóy:
"Thỏch d? h?, khờu g?i t?c khớ c?a h?".
éú l quy t?c th? 12.
Mu?i hai cỏch lm cho ngu?i khỏc nghe theo mỡnh
1. Ch? cú m?i m?t cỏch th?ng trong m?t cu?c tranh bi?n, l trỏnh nú di.
2. Tr?ng ý ki?n c?a ngu?i. é?ng bao gi? b?o h? r?ng h? l?m.
3. N?u b?n l?m, thỡ b?n vui v? nh?n ngay di.
4. Nờn ụn t?n ng?t ngo, khụng nờn x?ng.
5. é?t nh?ng cõu v?n lm sao cho t? nhiờn ngu?i ta ph?i dỏp "cú".
6. é? ngu?i ta núi cho th?a thớch di.
7. é? cho h? tin r?ng, chớnh h? phỏt kh?i ra ý ki?n m b?n dó d?n kh?i ra cho h?.
8. Thnh th?t g?ng s?c xột theo quan di?m c?a ngu?i.
9. Ai cung thốm khỏt du?c ngu?i khỏc quý m?n, hi?u bi?t v thuong h?i mỡnh n?a. V?y b?n t?ng h? nh?ng th? dú di.
10. G?i t?i tỡnh c?m cao thu?ng c?a ngu?i.
11. Kớch thớch th? giỏc v úc tu?ng tu?ng.
12. Thỏch d? khờu g?i t?c khớ nh?ng ngu?i cú tõm huy?t


éỏnh th?ng 1 v?n quõn khụng b?ng t? th?ng lũng mỡnh