é?c Nhõn Tõm - Dale Carnegie - Ph?n V - Chuong d?c nh?t

é?c Nhõn Tõm - Dale Carnegie - Ph?n V - Chuong d?c nh?t

PH?N TH? NAM
Chuong d?c nh?t
Nh?ng b?c thu m?u nhi?m

Tụi bi?t b?n nghi gỡ khi d?c d?u d? chuong ny. B?n biu mụi: "Vụ lý thu?ng h?ng! N?ng n?c mựi qu?ng cỏo c?a b?n bỏn cao don hon tỏn v c?a cỏc "một" coi ch? tay doỏn v?n m?ng".
N?u b?n nghi nhu v?y, tụi khụng dỏm cói. Mu?i lam nam tru?c, cú l? tụi cung nhu v?y, khi d?c m?t cõu nhu v?y. B?n hoi nghi u? Cng t?t! Tụi yờu nh?ng ngu?i hoi nghi. Tụi g?c gỏc ? Missouri: nhu v?y b?n d? hi?u... Tu tu?ng c?a loi ngu?i s? di ti?n du?c chớnh nh? b?n tũ mũ, nh? cỏc v? thỏnh Thomas hay ng? v?c, nh? h?t th?y nh?ng ngu?i khụng ch?u tin vỡ chua cú ch?ng c? rừ rng.
Tụi mu?n thnh th?c h?i b?n hai ch? "m?u nhi?m" dú dựng cú dỳng khụng? Khụng - Khụng du?c dỳng l?m, vỡ cũn ? du?i s? th?c xa. Vi b?c thu chộp l?i trong chuong ny dó cú k?t qu? m cú ngu?i cho r?ng b?i ph?n m?u nhi?m kia. V ngu?i dú l ai? Chớnh l ụng Ken R.Dyke, m?t nh chuyờn mụn cú danh nh?t v? ngh? bỏn hng ? M?. ễng tru?c lm giỏm d?c thuong mói t?i xớ nghi?p Johns Manville, hóng lm nh?ng mỏi nh phũng h?a v bõy gi? ch? huy phũng qu?ng cỏo t?i cụng ty Palmolive Peet, l?i d?ng th?i lm h?i tru?ng "Liờn don" cỏc nh qu?ng cỏo n?a. C? 100 b?c thu m ụng Dyke thu?ng g?i cho cỏc ti?m bỏn l? hng hóng ụng s?n xu?t, d? h?i tham tỡnh hỡnh, thỡ ụng ch? nh?n t? 5 t?i 8 thu h?i õm, nghia l t? 5 t?i 8 ph?n 100. Cho nờn ụng cho r?ng du?c 15 ph?n tram dó l k? d? v n?u du?c 20 ph?n 100 thỡ th?t l cú phộp m?u nhi?m.
V?y m m?t b?c thu c?a ụng g?i di cú chộp l?i ? du?i dõy, dó du?c 42 ph?n tram thu h?i õm! Nghia l m?u nhi?m t?i g?p hai. éú l nh?ng ch?ng c? m ngu?i ta khụng th? nhỳn vai m khụng cụng nh?n du?c. V? l?i khụng ph?i ch? m?t b?c thu dú du?c cỏi may m?n b?t ng? dú dõu; c? ch?c b?c thu khỏc cung thnh cụng v?y.
Nguyờn do ? dõu? ễng Ken Dyke dớch thõn ch? cho b?n dõy: "Sau khi h?c nh?ng l?p gi?ng c?a ụng Dale Carnegie, tụi lm cho nh?ng b?c thu tụi g?i d? dũ tỡnh hỡnh, cụng hi?u tang lờn m?t cỏch l? lựng. Tụi hi?u r?ng nh?ng lý l? m tụi dựng t? tru?c t?i nay hon ton vụ ớch. Tụi th?c hnh nh?ng quy t?c dó h?c du?c, v lm cho cụng hi?u c?a nh?ng b?c thu tụi g?i tang lờn t? 500 t?i 800 ph?n tram".
éõy, b?c thu m?u nhi?m dú dõy. Nú lm cho ngu?i nh?n du?c vui thớch, vỡ trong thu dó xin ngu?i ny giỳp m?t vi?c, m?t vi?c nú lm cho ngu?i dú th?y s? quan tr?ng c?a mỡnh.
Sau m?i do?n, tụi cú bỡnh ph?m.
"ễng Blank thõn m?n.
ễng cú th? lm on giỳp tụi vu?t m?t n?i khú khan khụng?
(Ta th? tu?ng tu?ng c?nh dú: m?t ngu?i buụn bỏn t?m thu?ng ? arizona nh?n du?c m?t b?c thu c?a m?t nh qu?ng cỏo l?n nh?t ? N?u U?c, m trong thu dú ngay t? cõu d?u, nh qu?ng cỏo dú c?y m?t vi?c. Tụi tu?ng tu?ng nh buụn dú t? nh?: "N?u ụng ta duong g?p s? khú khan, thỡ cú th? nh? c?y mỡnh du?c. Mỡnh v?n thớch giỳp k? khỏc... No, coi xem no, cú chuy?n chi khú khan dõy?).
Nam ngoỏi, tụi dó khuyờn cỏc ụng giỏm d?c c?a cụng ty tụi r?ng cỏch hi?u nghi?m nh?t d? tang s? hng bỏn l? l m? m?t cu?c tuyờn truy?n k?ch li?t su?t m?t nam d? bỏn tr?c ti?p, v phớ t?n cu?c v?n d?ng dú do cụng ty s?n xu?t ch?u h?t.
(Nh buụn ch?c t? nh?: "Thỡ dỳng r?i, c? nhiờn h? ph?i gỏnh nh?ng phớ t?n dú ch?, vỡ h? thu c? tri?u b?c l?i, trong khi mỡnh nai lung ra lm d? ki?m t?ng xu... R?i sao n?a?).
M?i r?i, tụi g?i m?t t? ph?ng v?n cú nhi?u cõu h?i cho 1.000 nh d?i lý dó hu?ng l?i trong cu?c tuyờn truy?n dú, v vi tram b?c thu h?i õm tụi dó nh?n du?c ch?ng t? r?ng nh?ng nh d?i lý r?t hi lũng v? cỏch h?p tỏc dú.
Cho nờn chỳng tụi dó l?p m?t k? ho?ch c? d?ng m?i m tụi bi?t r?ng s? lm ụng vui lũng hon k? ho?ch nam r?i n?a.
Nhung sỏng nay, ụng h?i tru?ng c?a chỳng tụi dó nghiờn c?u v?i tụi nh?ng t? bỏo cỏo v? k?t qu? cu?c tuyờn truy?n tru?c v c?y tụi cho bi?t cu?c tuyờn truy?n dú dó giỳp cho h?i tang gia du?c s? hng bỏn l bao nhiờu. Vỡ l? dú nờn tụi ph?i nh? c?y ụng giỳp tụi tr? l?i cõu h?i dú.
(Cõu ny tuy?t: "Tụi ph?i nh? c?y ụng giỳp tụi tr? l?i cõu h?i dú". Nh buụn ? arizona nghi r?ng ụng l?n dú bi?t di?u l?m v bi?t s? xột doỏn c?a thõn ch? l cú giỏ tr?. B?n nờn nh? r?ng Ken Dyke khụng h? phớ thỡ gi? khoe s? tr?ng c?a ụng ta. Trỏi l?i, ụng v?i vng t? ra r?ng ụng trụng c?y ? s? giỳp d? c?a nh buụn dú nhi?u l?m. ễng nh?n ngay r?ng khụng cú s? giỳp d? ?y, ụng khụng th? no vi?t bi bỏo cỏo cho ụng h?i tru?ng du?c. L?i l? nhu v?y, thỡ lm sao nh buụn ? arizona khụng hi lũng du?c? Vỡ dự sao ụng ta cung ch? l m?t ngu?i phm nhu chỳng ta).
Tụi mu?n xin ụng giỳp tụi nhu v?y:
1. Biờn lờn b?n d? dớnh theo dõy, t?ng s? núc nh m?i ho?c núc nh s?a l?i m ụng cho l dó bỏn du?c, nh? cu?c c? d?ng nam ngoỏi.
2. Cho tụi bi?t s? hng dó bỏn nhu v?y t?ng c?ng bao nhiờu ti?n: con s? ụng cho cng dỳng cng hay.
N?u ụng giỳp tụi vi?c dú, tụi s? l?y lm quý húa l?m v mang on ụng vụ cựng.
Kớnh cho...
(B?n nờn d? ý r?ng, trong do?n cu?i dú, hai ch? "tụi" v "ụng" quan tr?ng khỏc nhau. Ch? "tụi" ph?i d?c nho nh? m ch? "ụng" ph?i d?c l?n ti?ng. R?i l?i khụng ti?c l?i cỏm on. No "l?y lm quý húa l?m", no "mang on ụng vụ cựng").
B?c thu thu?ng l?m, ph?i khụng? V?y m nú "m?u nhi?m" l? lựng. T?i sao? T?i ngu?i vi?t dó xin ngu?i nh?n b?n cho m?t õn hu? nh?, m nhu v?y t?t nhiờn ngu?i nh?n thu t? th?y mỡnh quan tr?ng l?m.
Chi?n thu?t vụ h?i dú luụn luụn cú k?t qu?. Benjamin Franklin vỡ dựng nú m lm cho m?t k? thự bi?n thnh b?n thõn su?t d?i c?a ụng.
Franklin h?i thi?u th?i, dem h?t s? ti?n d? dnh du?c, d?t vo m?t nh in nh?. ễng du?c b?u lm thu ký h?i ngh? ? Philadelphie, do dú m du?c d?c quy?n lónh in h?t th?y nh?ng cụng van trong cỏc s?. é?a v? dú r?t cú l?i cho ụng v ụng quy?t gi? nú. Ch?ng may ụng cú m?t k? thự trong h?i ngh?: ngu?i dú l m?t nh giu cú, v cú quy?n th? trong t?nh. Ngu?i dú ghột ụng t?i n?i dó cú l?n cụng kớch ụng tru?c cụng chỳng trong m?t bi di?n van.
Cỏi dú m?i th?t nguy h?i. Cho nờn Franklin quy?t chinh ph?c du?c lũng thi?n c?m c?a k? thự. Nhung khụng ph?i d?. Ki?m cỏch thi õn v?i ngu?i dú sao? Khụng du?c. Phuong phỏp dú g?i lũng ng? v?c c?a ngu?i ta v cú l? ngu?i ta cũn khinh b? n?a.
Franklin khụn ngoan, khộo lộo l?m, khụng d?i d?t v?y dõu. ễng lm trỏi h?n l?i: ễng xin k? thự ụng giỳp ụng m?t vi?c.
B?n c? yờn lũng: ễng khụng h?i mu?n ti?n ngu?i dú dõu. Khụng. ễng xin m?t õn hu?, m?t õn hu? m ngu?i kia vui lũng cho, vỡ xin nhu v?y l t? ra m?t cỏch khộo lộo r?ng ụng khõm ph?c ngu?i dú cú ti cao h?c r?ng.
Xin b?n nghe chớnh ụng Franklin k? chuy?n l?i:
"Tụi nghe ngu?i ta núi r?ng trong t? sỏch ụng ta cú quy?n sỏch r?t hi?m, quý, tụi bốn vi?t cho ụng vi hng t? ý u?c ao du?c d?c cu?n ?y l?m v xin ụng lm on cho mu?n trong vi ngy.
ễng ta cho mang l?i nh tụi li?n v kho?ng m?t tu?n l? sau, tụi cho ngu?i mang tr? v?i m?t b?c thu trong dú tụi t? ý cỏm on ụng l?m.
Khi chỳng tụi l?i g?p nhau ? h?i ngh?, ụng ta trũ chuy?n v?i tụi, cú l? d? l?m (tru?c kia khụng khi no ụng núi v?i tụi n?a l?i). R?i t? dú ụng s?t s?ng giỳp tụi, b?t k? trong co h?i no, thnh th? chỳng tụi tr? nờn dụi b?n r?t thõn cho t?i khi ụng m?t".
Franklin dó khu?t m?t tram ru?i nam r?i m tri?t lý c?a ụng v?n cũn cú nh?ng k?t qu? d? thu?ng. M?t ngu?i h?c trũ c?a tụi Albert B. Amsel dó ỏp d?ng nú m?t cỏch khộo lộo.
ễng Amsel lm d?i lý cho m?t nh bỏn ?ng chỡ v lũ su?i b?ng d?ng, t? lõu nay v?n ki?m co h?i bỏn hng cho m?t xớ nghi?p dỳc chỡ l?n ? Brooklyn. Xớ nghi?p dú v?a cú nhi?u khỏch hng, v?a du?c tin c?y. Nhung ụng khụng ti?n du?c m?t bu?c no h?t. Vỡ ụng ch? xớ nghi?p dú l h?ng ngu?i l? lựng, lỳc no cung h?m h?m, núi nang thỡ c?c c?n thụ l?. Ng?i sau chi?c bn lm vi?c, ng?m di?u sỡ g l?n trong gúc mi?ng, m?i l?n trụng th?y m?t Amsei, ụng ta núi nhu chú s?a: "Hụm nay khụng mua chi h?t. é?ng u?ng cụng lm m?t thỡ gi? tụi! éi choi!".
Nhung m?t hụm ụng Amsel dựng m?t chi?n thu?t khỏc, m?t chi?n thu?t m k?t qu? l bỏn du?c m?t s? hng l?n, du?c thờm m?t khỏch hng thnh b?n thõn c?a ụng v sau cựng du?c nhi?u v? lm an khỏc n?a.
Hóng ụng Amsel dang di?u dỡnh d? mua m?t chi di?m m?i ? lng Queens, t?i Long Island. Mi?n dú, ụng ch? xớ nghi?p dỳc chỡ bi?t rừ l?m v cú nhi?u khỏch hng ? dú. Khi ụng Amsel tr? l?i tham nh doanh nghi?p, ụng v?i núi ngay:
- Thua ụng C, hụm nay tụi khụng l?i d? c?y ụng mua hng cho tụi dõu. Tụi ch? xin ụng ch? giựm tụi m?t di?u thụi... ễng cú th? ti?p tụi m?t lỏt du?c khụng?
- H?! Sao! ễng C v?a dỏp v?a lan di?u xỡ g t? mộp ny qua mộp kia - Núi th? coi!
- Hóng tụi tớnh m? m?t chi di?m ? lng Queens. M khụng ai bi?t noi dú rừ hon ụng. Cho nờn tụi t? ti?n l?i h?i ý ki?n ụng. ễng nghi ý d?nh dú c?a tụi cú du?c khụng. Nờn lm hay khụng?
Tỡnh th? thay d?i h?n. éó t? lõu, nh dỳc chỡ quen t? s? quan tr?ng c?a mỡnh b?ng gi?ng thụ l? v?i ngu?i l?i bỏn hng cho ụng v la ?m lờn, m?i h? "cỳt". Nhung l?n ny ụng Amsel l?i h?i ý ụng. T?t l?m! Ngu?i thay m?t cho m?t hóng l?n l?i h?i ý ki?n ụng d? v? tr? l?i cho nh?ng viờn giỏm d?c c?a y!
ễng C bốn kộo gh? m?i ng?i, r?i trong m?t gi? d?ng h? ụng di?n thuy?t v? nh?ng cỏi l?i buụn bỏn ? lng Queens. Khụng nh?ng tỏn thnh noi l?a lm kho hng, m cũn v?ch cho c? m?t chuong trỡnh d? mua c?a hng dú, d? tr? hng húa v khai truong xớ nghi?p m?i. é? t? ra mỡnh l m?t ngu?i quan tr?ng, ụng ta l?i cũn khuyờn nờn qu?n lý xớ nghi?p ra sao. Sau cựng, ụng núi v? d?i tu c?a ụng, v k? l? c? tõm s? v? n?i bu?n b?c trong gia dỡnh ụng n?a...".
ễng Amsel núi:
"Chi?u hụm dú, khi t? bi?t ụng ta, khụng nh?ng ụng d?t mua m?t s? hng quan tr?ng m cũn b?t d?u thnh b?n thõn c?a tụi n?a. Bõy gi? tụi dỏnh qu?n v?i th?ng cha m h?i tru?c chua trụng th?y tụi, y dó nhe nanh ra ch? ch?c c?n. Nguyờn do s? thay d?i dú ch? vỡ tụi nh? c?y ụng ta m?t vi?c, nú lm th?a tớnh t? ph? c?a ụng ta".
Chỳng ta nghiờn c?u b?c thu sau ny n?a c?a Ken Dyke, b?c thu m trong dú chỏnh sỏch "xin Ngi lm on" du?c ỏp d?ng m?t cỏch khộo lộo lm sao!
Cỏch dõy vi nam, ụng Dyke th?t v?ng l?m vỡ ớt khi ụng nh?n du?c h?i õm nh?ng b?c thu ụng g?i cho cỏc thõn ch? c?a ụng: th?u khoỏn, thuong gia, ki?n trỳc su, d? xin h? cho bi?t tỡnh hỡnh buụn bỏn. Thu?ng thu?ng m?t tram b?c thu m?i du?c m?t b?c tr? l?i. ớt quỏ. N?u du?c hai b?c, ụng dó cho l khỏ, cũn du?c ba b?c thỡ th?t l t?t l?m. M n?u m?t tram b?c du?c mu?i b?c tr? l?i thỡ ụng ph?i cho l m?t s? l?.
V?y m b?c thu sau ny du?c 50 ph?n tram thu tr? l?i, cú ph?i l nam l?n m?u nhi?m hon khụng? V nh?ng b?c thu h?i õm di t?i hai ba trang, trn tr? tỡnh thõn ỏi, lũng hang hỏi v nh?ng l?i khuyờn cú ớch!
B?c thu dú dõy. B?n nh?n th?y r?ng nú g?n nhu b?c thu trờn kia. B?n d?c di r?i th? tu?ng tu?ng tỡnh c?m c?a ngu?i nh?n du?c, th? ki?m l? t?i sao b?c thu dú "k?t qu? nam l?n hon m?t phộp m?u".
ễng Doe thõn ỏi,
ễng giỳp tụi m?t vi?c nh? du?c khụng?
éó g?n m?t nam, tụi khuyờn cụng ty tụi in m?t cu?n t?ng m?c cỏc khớ c? v v?t li?u v?i cỏch dựng d? dú, d? cỏc ki?n trỳc su d? tra c?u. Tụi xin g?i m?t b?n theo dõy bi?u ụng. éú l cu?n th? nh?t trong lo?i ?y.
Nhung nh?ng cu?n t?ng m?c ?y phõn phỏt g?n h?t r?i. ễng giỏm d?c cụng ty d?ng ý v?i tụi r?ng ch? nờn tỏi b?n n?u cú ch?ng c? ch?c ch?n r?ng cu?n dú in ra cú l?i cho chỳng tụi. Chỳng tụi d?nh l?p m?t h?i d?ng d? xem xột cú nờn tỏi b?n cu?n t?ng m?c dú chang, v xin ụng vui lũng nh?n chõn trong h?i d?ng dú cựng v?i 49 v? ki?n trỳc su trong cỏc mi?n khỏc, d? giỳp ý ki?n chỳng tụi.
é? cho cụng vi?c c?a ụng du?c d? dng, tụi dó biờn dng sau b?c thu ny ớt cõu h?i r?t gi?n d?. ễng s? ban riờng cho tụi m?t on l?n n?u ụng vui lũng tr? l?i nh?ng cõu h?i dú v thờm vi l?i bỡnh ph?m m ụng cho l cú ớch r?i b? b?c thu vo trong bao thu cú dỏn cũ s?n tụi g?i theo dõy.
Tụi khụng c?n ph?i thua v?i ụng r?ng ụng khụng ch?u trỏch nhi?m gỡ v? nh?ng l?i ch? b?o c?a ụng h?t. V?y tụi xin d? ụng t? ý d?nh do?t xem cu?n t?ng m?c nờn b? di, hay nờn tỏi b?n v chỳng tụi s? c?i cỏch theo l?i khuyờn c?a ụng.
Dự sao cung xin ụng tin r?ng tụi hoan nghờnh s? c?ng tỏc c?a ụng l?m...
Tụi c?m t? ụng v kớnh chỳc ụng...
Giỏm d?c phũng thuong v?
Ken R. Dyke
V bõy gi?, tụi xin d?n b?n di?u ny. Tụi do kinh nghi?m m bi?t r?ng sau khi d?c b?c thu dú, cú vi b?n dó dựng phuong phỏp dú nhu cỏi mỏy thi?u h?n v? t? nhiờn: h? khụng dựng nh?ng l?i khen t?ng thnh th?t m l?i dựng m?t l?i n?nh hút d?i trỏ v ti ti?n.
Nhu v?y t?t nhiờn l khụng thnh cụng.
Th?t v?y, chỳng ta ai cung khỏt khao du?c ngu?i khen ng?i v quý m?n, nhung chỳng ta r?t s? l?i n?nh hút.
Tụi xin nh?c l?i: nh?ng phuong phỏp ch? trong cu?n ny ch? cú k?t qu? khi nú du?c ỏp d?ng m?t cỏch chõn thnh, t? dỏy lũng m ra.
Nh?ng di?u tụi ch? cho b?n, khụng ph?i l nh?ng thu?t x?o th?, nh?ng mỏnh khúe d? thnh cụng dõu.
Khụng. éú l m?t quan ni?m m?i v? v? nhõn sinh, m?t tri?t lý m?i.


éỏnh th?ng 1 v?n quõn khụng b?ng t? th?ng lũng mỡnh