Getting to Yes/ Getting past No

Chào các bạn!
Xin hỏi có bạn nào đã nghiên cứu Nghệ thuật thương lượng?
Bạn nào đã đọc và có nguồn của các cuốn sách Getting to Yes/ Getting past No, của tác giả William Ury?
Tôi đã nghe tới 2 cuốn sách này mà không biết kiếm được ở đâu. Trong số chúng ta, những member của mạng Trí tuệ này, ai có? Xin hãy post lên! Nhiều người sẽ mở rộng được những kiến thức bổ ích và cảm ơn bạn. Nguời đầu tiên cảm ơn bạn chắc chắn là tôi rồi

tôi cũng đang tìm quyển đó và đã hỏi được nguồn của nó. Lúc nào có tôi sẽ thông báo cho bác biết. Tôi đã được học qua 2 quyển đó rồi, nội dung viết giản di nhưng rất sâu sắc.

Thể theo nguyện vọng của bạn cu_tit, tôi xin đăng dần dần tài liệu Getting to yes nên đây để các bạn tham khảo(xin các bạn thông cảm, tôi chỉ có bản bằng tiếng anh) và rất mong nhận được ý kiến của các bạn, cũng như sự trao đổi tài liệu của tất cả các bạn về vấn đề này-một nghệ thuật mà còn rất được giảng dạy trong các trường đại học "dạy" về kinh doanh ở nước ta
----------------------------------------------------------------------------
GETTING TO YES
I. THE PROBLEM
1. Don?Tt bargain over position
Whether a negotiation concern a contract, a family quarrel, or a peace settlement among nations, people routinely engage in positional bargaining. Each side takes a position, argues for it, and makes concessions to reach a compromise. The classic example of this negatiating minuet is the haggling that takes place between a customer and the proprietor of a secondhand store :
CUSTOMER/SHOPKEEPER
CUSTOMER: How much do you want for this brass dish?/
SHOPKEEPER :That is a beautiful antique, isn?Tt it? I guess I could let it go for $75
CUSTOMERh come on, it?Ts dented. I?Tll give you $15
SHOPKEEPER :Really! I might consider a serious offer, but $15 certainly isn?Tt serious
CUSTOMER: Well, I could go to $20, but I would never pay anything like $75. Quote me a realistic price
SHOPKEEPER :You drive a hard bargain, young lady. $60 cach, right now
CUSTOMER: $25
SHOPKEEPER :It cost me a great deal more than that. Make me a serious offer
CUSTOMER: $37.50. That?Ts the highest I will go
SHOPKEEPER :Have you noticed the engraving on that dish? Next year pieces like that will be worth twice what you pay today
And so it goes, on and on. Perhaps they will reach agreement; perhaps not.
Any method of negotiation may be fairly judged by three criteria: It should produce a wise agreement if agreement is possible. It should be efficient. And it should improve or at least not damage the relationship between the parties. (A wise agreement can be defined as one which meets ghe legitimate interests of each side to the extend possible, resolves confilicting interests fairly, is durable, and takes community interests into account)
The most common form of negotiation, illustrated by the above example, depends upon successively taking-and then giving up-asequence of positions.
Taking positions, as the customer and storekeeper do, serves some useful purposes in a negotiation. It tells the other side what you want; it provides an anchor in an uncertain and pressured situation; and it can eventually produce the terms in other ways. And positional bargaining fails to meet the basic criteria of producing a wise agreement, efficiently and amicably.
To be continued

Xin chào bạn bookshunter!
Xin chào tất cả các bạn tham gia diễn đàn Nghệ thuật thương lượng!
Nội dung bạn bookshunter post lên rất chính xác là về nghệ thuật thương lượng. Nghệ thuật mà phàn lớn chúng ta đều không biết, hoặc quá thờ ơ, việc mua bán hàng ngày, lớn hơn là thương lượng hợp đồng, trong gia đình như việc quyết định xem chồng hay vợ sẽ cho con bú hay lau nhà, hay nấu cơm, hoặc đơn giản như việc anh em chiều nay rảnh rỗi sẽ thống nhất ngồi cà phê với nhau ở đâu khi có đến 3 hay 4 lựa chọn tương đối như nhau. Nói túm lại thương lượng xảy ra hàng ngày giữa con người mà ta tiếp xúc. Vậy mà, phần lớn công dân chúng ta được biết đến quá ít, tôi đã học 12 năm phổ thông, 4 năm chuyên ngành quản trị tại trường kinh tế quốc dân hà nội, mà không có môn học nào hay tiết học nào đề cập đến, ngạc nhiên chưa? Tôi nghĩ đấy phải như một môn văn hoá sống mà lẽ ra phải được học từ cấp II hay cấp III cơ đấy, chả nhẽ phải đi học cao học mới được phép biết, cuộc sống con người ai chả phải có giao tiếp, như thế tức là có thương lượng.
Mỗi chúng ta có ai dám khẳng định rằng mình đã không vứt đi một cơ hội hợp tác nào vì đánh giá về nhau và thương lượng chưa tốt không? Tôi thì đã gặp nhiều (thật buồn cho tôi! ), tôi tin rằng cuộc sống sẽ tốt đẹp hơn cho mỗi chúng ta và cho cả những người chung quanh, nếu như các bạn bắt đầu quan tâm đến nghệ thuật thưong lượng từ ngày hôm nay, nếu đã tốt chắc còn có thể tốt hơn, nếu chưa biết thì sẽ thấy một chân trời mới của sự hợp tác, mà trong đó bản thân ta và mỗi bên tham gia đều thấy có lợi và hài lòng.
Cảm ơn bookshunter và các bạn đã quan tâm và đóng góp bài cho diễn đàn.

Chào bác cu_tit. Rất vui được trao đổi cùng bác, theo thiển ý của em, nhằm khuyến khích mọi người cùng tham gia trao đổi kiến thức cũng như tài liệu về topic này, bác làm thế nào thay thế được topic thành một đề tài hấp dẫn hơn được không:chẳng hạn Nghệ thuật thương lượng-Lý thuyết và ứng dụng; Nghệ thuật đàm phán;Làm thế nào sống lâu hơn(vì nếu biết nghệ thuật thương lượng thì sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian do đó mà sống lâu thêm).....Xin bác góp ý để nhiều người tham gia vào diễn đàn hơn nữa

Thể theo nguyện vọng của bạn cu_tit, tôi xin đăng dần dần tài liệu Getting to yes nên đây để các bạn tham khảo(xin các bạn thông cảm, tôi chỉ có bản bằng tiếng anh) và rất mong nhận được ý kiến của các bạn, cũng như sự trao đổi tài liệu của tất cả các bạn về vấn đề này-một nghệ thuật mà còn rất ít được giảng dạy trong các trường đại học "dạy" về kinh doanh ở nước ta
----------------------------------------------------------------------------
GETTING TO YES
I. THE PROBLEM
1. Don?Tt bargain over position
Whether a negotiation concern a contract, a family quarrel, or a peace settlement among nations, people routinely engage in positional bargaining. Each side takes a position, argues for it, and makes concessions to reach a compromise. The classic example of this negatiating minuet is the haggling that takes place between a customer and the proprietor of a secondhand store :
CUSTOMER/SHOPKEEPER
CUSTOMER: How much do you want for this brass dish?/
SHOPKEEPER :That is a beautiful antique, isn?Tt it? I guess I could let it go for $75
CUSTOMERh come on, it?Ts dented. I?Tll give you $15
SHOPKEEPER :Really! I might consider a serious offer, but $15 certainly isn?Tt serious
CUSTOMER: Well, I could go to $20, but I would never pay anything like $75. Quote me a realistic price
SHOPKEEPER :You drive a hard bargain, young lady. $60 cach, right now
CUSTOMER: $25
SHOPKEEPER :It cost me a great deal more than that. Make me a serious offer
CUSTOMER: $37.50. That?Ts the highest I will go
SHOPKEEPER :Have you noticed the engraving on that dish? Next year pieces like that will be worth twice what you pay today
And so it goes, on and on. Perhaps they will reach agreement; perhaps not.
Any method of negotiation may be fairly judged by three criteria: It should produce a wise agreement if agreement is possible. It should be efficient. And it should improve or at least not damage the relationship between the parties. (A wise agreement can be defined as one which meets ghe legitimate interests of each side to the extend possible, resolves confilicting interests fairly, is durable, and takes community interests into account)
The most common form of negotiation, illustrated by the above example, depends upon successively taking-and then giving up-asequence of positions.
Taking positions, as the customer and storekeeper do, serves some useful purposes in a negotiation. It tells the other side what you want; it provides an anchor in an uncertain and pressured situation; and it can eventually produce the terms in other ways. And positional bargaining fails to meet the basic criteria of producing a wise agreement, efficiently and amicably.
To be continued
[/quote]
ARGUING OVER POSITION PRODUCES UNWISE AGREEMENTS
When negotiators bargain over postitions, they tend to lock themselves into those positions. The more you clarify your position and defend it against attack, the more committed you become to it. The more you try to convice the other side of the impossibility of changing your opening position, the more difficult it becomes to do so. Your ego becomes identified with your position. You now have a new interest in ?osaving face?- in reconciling future action with past positions ?" making it less and less likely that any agreement will wisely reconcile the parties?T original interests.
The danger that positional bargaining will impede a negotiation was well illustrated by the breakdown of the talks under President Kennedy for a comprehensive ban on nuclear testing. A critical question arose : how many on-site inspections per year should the Soviet Union and the United States be permitted to make within the other?Ts territory to investigate suspicious seismec events? The Soviet Union finally agreed to three inspections. The United States insisted on no less than ten. And there the talks broke down ?" over positions ?" despite the fact that no one understood whether an ?oinspection? would involve one person looking around for one day, or a hundred people prying indiscriminately for a month. The parties had made little attempt to design an inspection procedure that would reconcile the United States?Ts interest in verification with the desire of both countries for minimal intrusion.
As more attention is paid to postions, less attention is devoted to meeting the underlying concerns of the parties. Agreement becomes less likely. Any agreement reached may reflect a mechanical splitting of the difference between final positions ratehr than a solution carefully crafted to meet the legitimate interests of the parties. The result is frequently an agreement less satisfactory to each side than it could have been.

Hai cuốn này dạy về đám phán trong kinh doanh, lý thuyết của hai tác giả sử dụng được trong hấu hết mọi vấn đề hằng ngày.
Sách thì có nhưng mà gõ thì mỏi tay lắm.

Bác có 2 quyển trên à, nếu bác không phiền hôm nào bác cho em mượn để phô tô, em chỉ có quyển getting to yes thôi, nhưng không đầy đủ. Cám ơn bác nhiều, hôm nào bác rảnh xin mời bác chầu bia hơi

ARGUING OVER POSITION PRODUCES UNWISE AGREEMENTS
When negotiators bargain over postitions, they tend to lock themselves into those positions. The more you clarify your position and defend it against attack, the more committed you become to it. The more you try to convice the other side of the impossibility of changing your opening position, the more difficult it becomes to do so. Your ego becomes identified with your position. You now have a new interest in ?osaving face?- in reconciling future action with past positions ?" making it less and less likely that any agreement will wisely reconcile the parties?T original interests.
The danger that positional bargaining will impede a negotiation was well illustrated by the breakdown of the talks under President Kennedy for a comprehensive ban on nuclear testing. A critical question arose : how many on-site inspections per year should the Soviet Union and the United States be permitted to make within the other?Ts territory to investigate suspicious seismec events? The Soviet Union finally agreed to three inspections. The United States insisted on no less than ten. And there the talks broke down ?" over positions ?" despite the fact that no one understood whether an ?oinspection? would involve one person looking around for one day, or a hundred people prying indiscriminately for a month. The parties had made little attempt to design an inspection procedure that would reconcile the United States?Ts interest in verification with the desire of both countries for minimal intrusion.
As more attention is paid to postions, less attention is devoted to meeting the underlying concerns of the parties. Agreement becomes less likely. Any agreement reached may reflect a mechanical splitting of the difference between final positions ratehr than a solution carefully crafted to meet the legitimate interests of the parties. The result is frequently an agreement less satisfactory to each side than it could have been.
[/quote]
ARGUING OVER POSTION IS INEFFICIENT
The standard method of negotiation may produce either agreement, as with the price of a brass dish, or breakdown, as with the number of on-site inspections. In either event, the process takes a lot of time.
Bargaining over positions creates incentives that stall settlement. In positional bargaining you try to improve the chance that any settlement reached is favorable to you by starting with an extreme position, by stubbornly holding to it, by deceiving the other party as to your true views, and by marking small concessions only as necessary to keep the negotiaion going. The same is true for the other side. Each of those factors tends to interfere with reaching asettlement promptly. The more extreme the opening positions and the smaller the consessions, the more time and effort it will take to discover whether or not agreement is possible.
The standard minuet also requires a large number of individual decisions as each negotiator decides what to offer, what to reject, and how much of a concession to make. Decision-making is difficult and time-consuming at best. Where each decision not only involves yielding to the other side but will likely produce pressure to yield further, a negotiator has little incentive to move quickly. Dragging one?Ts feet, threatening to walk out, stonewalling, and other such tactics become commonplace. They all increase the time and costs of reaching agreement as well as the risk that no agreement will be reached at all.
---------------------------------------------------------------------------------------
Để các bạn có thể dễ dàng theo dõi và tìm hiểu những kiến thức quý giá trong cuốn sách này, bằng khả năng hạn hẹp của minh tôi sẽ cố gắng dịch của cuốn sách này ra tiếng Việt và đăng lên để mọi người cùng tham khảo và trao đổi.

Hẹn bác khi nào về Sài Gòn nhé. Getting To Yes có bản dịch tiếng Việt đấy, nhà sách Fahasa có bán.
Bàn luận tí:
Hai tác giả nổi tiếng với "Getting To Yes", "Getting Past No" được đánh giá là ăn theo, viết theo đơn đặt hàng, còn bao nhiêu tài năng hai giáo sư đã viết hết trong "Getting To Yes".
Đàm phán phải tránh khả năng mình hay đối tác xa đà vào cái tôi, mất bình tĩnh sẽ làm hỏng đàm phán. Điều đầu tiên là phải luôn biết kiềm chế mình, có tức giận cũng biết cách làm nhẹ lòng. Mục tiêu chủ yếu trong đàn phán là tập trung vào lợi ích, biết rõ lợi ích của mình và của đối tác, sáng tạo thêm các lợi ích trong quá trình đàm phán.... Lý thuyết đàm phán của "Getting To Yes" dựa trên sự điều hoà lợi ích. Ngoài ra cũng phải biết khi nào cần bảo vệ, khi nào cần hi sinh chút lợi ích của mình.
Trong số các sách về Negotiation, "Getting To Yes" thành công hơn cả nhờ vào "lợi ích". Điều này nghe có vẻ đơn giản, tuy nhiên "lợi ích" được hai tác giả định nghĩa theo nghĩa rộng nhất
"Những nhu cầu cơ bản nhất là lợi ích, chủ yếu có thể kể đến: kinh tế, sự công nhận, chủ động với cuộc đời, an toàn, yên tâm về tâm lý."
"Những ý muốn ngày thường nhất là lợi ích. Ví dụ, ngày mai phải đi làm, một gã trai đề nghị bạn gái ngủ chung, một đứa trẻ muốn có bộ đồ chơi mới.... Trong quá trình đàm phán, phải chú ý đến những lợi ích mà đối tác chợt nảy ra hoặc tự dưng nhớ đến."
Áp dụng thành công "Getting To Yes", hãy thực hành từ những việc hằng ngày nhất. Tập và làm tăng khả năng phán đoán lợi ích của bất cứ ai mà mình gặp. Lâu dần, bạn sẽ thấy khả năng phán đoán của mình tăng lên rõ. "Biết người biết mình, trăm trận trăm thắng. Biết đối phương nhìn nhận lợi ích của họ thế này để nghĩ cách hành động."
Bác có 2 quyển trên à, nếu bác không phiền hôm nào bác cho em mượn để phô tô, em chỉ có quyển getting to yes thôi, nhưng không đầy đủ. Cám ơn bác nhiều, hôm nào bác rảnh xin mời bác chầu bia hơi
[/quote]