Những kỹ thuật gây ảnh hưởng và cách kháng cự lại nó.

Tham khảo sách “Social psychology & Human nature” – trang 372 – Roy F. Baumeister Và Brad J.Bushman



Kỹ thuật dựa vào tính có qua có lại

Tính có qua có lại – nếu bạn quan tâm tôi, tôi sẽ quan tâm lại bạn – là 1 trong những nền tảng của văn hóa. Tất cả các nền văn hóa hiểu tính có qua có lại này và kỳ vọng mọi người tuân theo chuẩn tắc đó. Sự đánh giá cao tính có qua lại bắt nguồn từ bản chất con người; 1 dấu hiệu của điều này là con người cảm thấy có lỗi nếu ai đó giúp đỡ họ và họ không thể đền đáp lại theo cách nào đó. Tình cảm này là nền tảng cho 1 số hành vi đạo đức và đối xử tốt của người khác. Điều không may là nó cũng là thứ mà người ta có thể lợi dụng để ảnh hưởng đến người khác.

Chống lại như thế nào:
Vấn đề của tính có qua có lại là những người cho chúng ta 1 mẩu bánh mì nhưng muốn nhận lại 1 ổ bánh mì. Làm thế nào chúng ta có thể bảo vệ bản thân chống lại những người sử dụng kỹ thuật này để thao túng ta? Robert Cialdini (2001) khuyên chúng ta chấp nhận những sự giúp đỡ ban đầu với 1 niềm tin tốt nhưng sẵn sàng định ngĩa chúng như những trò lừa nếu chúng được chứng minh là trò lừa. 1 khi chúng đã bị định nghĩa là trò lừa thì chúng ta sẽ không còn cảm thấy có nghĩa vụ đáp trả với 1 sự giúp đỡ. Nguyên tắc có qua có lại nói rằng những sự giúp đỡ được đáp trả bằng những sự giúp đỡ, không phải những trò lừa được đáp trả bằng những sự giúp đỡ.

Kỹ thuật dựa vào sự khan hiếm
Theo nguyên tắc khan hiếm, những cơ hội hiếm quý giá hơn so với những cơ hội dồi dào.

1 lý do tại sao nguyên tắc khan hiếm có hiệu quả vì bạn tốn nhiều nỗ lực hơn để đạt được những món đồ khan hiếm hơn là những món đồ có nhiều. Chúng ta thường phải cạnh tranh với những người khác để có được những cơ hội khan hiếm. Có lẽ đó là lý do tại sao những người yêu và những nhân viên tiềm năng chơi trò làm cao. Họ muốn người khác nghĩ họ là hàng hiếm. Nếu bạn không đồng ý với yêu cầu của họ, bạn có thể đánh mất 1 người yêu hoặc 1 nhân viên giá trị.

Lý do khác là trong những nền văn hóa đề cao tính cá nhân, họ đề cao sự tự do của họ. Khi cơ hội trở nên khan hiếm, chúng ta đánh mất sự tự do của chúng ta để có chúng. Khi sự tự do của bạn bị đe dọa, bạn trải nghiệm 1 phản ứng cảm xúc không thoải mái. Cảm xúc không thoải mái này thúc đẩy chúng ta đạt được cơ hội khan hiếm.
Nhiều kỹ thuật ảnh hưởng khác nhau dựa trên sự khan hiếm.

Chống lại như thế nào:
Làm thế nào chúng ta bảo vệ bản thân chống lại người dùng kỹ thuật này để ảnh hưởng chúng ta? Phản ứng tự nhiên của chúng ta trước sự khan hiếm là hoảng sợ. Chúng ta muốn nắm lấy cơ hội trước khi nó biến mất. Điều không may là phản ứng cảm xúc này trước sự khan hiếm can thiệp vào khả năng suy nghĩ sáng suốt của chúng ta.

Cialdini (2001) đề xuất quá trình kháng cự gồm 2 giai đoạn. 1) Chúng ta nên dùng cơn sóng cảm xúc mà chúng ta cảm nhận trước những món đồ khan hiếm này như 1 manh mối để dừng lại 1 chút. Chúng ta cần làm mình bình tâm để suy nghĩ rõ ràng và lý trí. 2) Chúng ta nên hỏi lý do tại sao chúng ta muốn món đồ đó. Vì nó khan hiếm hay vì nó giá trị? Chúng ta nên mua nó chỉ khi chúng ta thực sự muốn nó, chứ không phải vì nó hiếm.

Kỹ thuật dựa vào chứng cớ xã hội

“Chứng cớ xã hội” là khái niệm rằng nếu những người khác đang làm 1 điều gì đấy thì khi đó nó phải là điều đúng và thậm chí là tốt nhất.

Trong hầu hết các tình huống, chứng cớ xã hội rất hữu ích. Nhà hàng với bãi đỗ xe chật cứng phải có thức ăn ngon nhất. Bạn sẽ ít mắc sai lầm hơn trong cuộc sống bằng cách chú ý đến những gì người khác đang làm hơn là phớt lờ họ.
Nhưng bạn không nên chú ý đến những chứng cớ xã hội giả, vì nó được dùng để thao túng bạn. 1 số ví dụ về chứng cớ xã hội giả là những quảng cáo có đăng những nhận xét, đánh giá của “những người bình thường” về sản phẩm được quảng cáo.
Khi bạn gặp chứng cớ xã hội giả, bạn nên nhận ra những hành động của người khác không nên là cơ sở duy nhất cho những hành động của bạn. Cuối mỗi ngày, mỗi người chịu trách nhiệm cho những hành động của anh ta.

Kỹ thuật dựa vào việc làm rối trí

Là kỹ thuật đem vào 1 yếu tố bất ngờ để làm người đó rối trí, làm gián đoạn tư duy phản biện của họ để từ đó gia tăng cơ hội phục tùng 1 đề nghị thuyết phục.
Trong chiến tranh Iraq, lính Mĩ sử dụng âm nhạc và chiến lược làm mất ngủ để phá vỡ sự kháng cự của những tù nhân Iraq (BBC, 2003). Họ dùng nhạc của nhóm Metallica và từ chương trình dành cho trẻ em (Sesame Street, Barney). Liên tục tiếp xúc với những kích thích khó chịu (như âm nhạc dở) làm con người ghét những kích thích đó nhiều hơn. Những sự kiện khó chịu đặt con người vào 1 tâm trạng tồi tệ. Con người không thích ở trong 1 tâm trạng tồi tệ, và họ cần phải nỗ lực nhiều để sửa chữa tâm trạng đó. Nếu con người sử dụng những nguồn lực nhận thức của họ để chỉnh sửa 1 tâm trạng tiêu cực thì họ còn lại ít nguồn lực hơn để chống lại những nỗ lực thuyết phục.

Dù sử dụng âm nhạc gây khó chịu là 1 chiến thuật mới, thì làm mất ngủ là chiến lược rất phổ biến được dùng trong chiến tranh. Chúng ta hoạt động tốt hơn sau 1 giấc ngủ ngon. Gilbert (1991) đã cho thấy chúng ta có thể dễ bị thuyết phục hơn khi chúng ta đang mệt mỏi. Khi chúng ta nghe ai đó phát biểu 1 câu , chúng ta ngay lập tức chấp nhận câu đó đúng, bất kể liệu nó có thật sự đúng. Để nhận ra câu nói là sai và từ chối nó buộc chúng ta phải nỗ lực tinh thần. Mọi người thường có đủ năng lượng nhận thức để từ chối 1 câu nói có vẻ sai, nhưng khi họ mệt mỏi, năng lượng tinh thần của họ suy giảm thì họ trở nên dễ bị ảnh hưởng hơn trước những câu phát biểu sai.